U6销售的工序化套路快速复制业务能力提高伙伴销售效率.pptx

U6销售的工序化套路——快速复制业务能力　提高伙伴销售效率用友软件股份有限公司小型事业本部U6普及型ERP事业部2008年07月财务通是交易型销售，帮助客户摆脱手工帐，产品价格低廉，客户需求简单，一般1-2次就收款搞定了。现在我们卖得U6产品是项目型销售，满足企业管理的核心需求，价格在十几万左右，不仅要见部门主管，项目负责人，还要和老板打交道，有时还要带售前顾问去和高层交流和公开演示，要跑几次才能签约。u6为什么还要搞这样的培训呢？ 因为U6面向是与U8/NC不同的客户群，不同的市场。他们关注核心问题、决策流程简单 卖U6我们要改变那种做大单不会做，或者象U8/NC一样一做就半年，去个10-20次，耗费了大量时间和人员费用成本 针对这样的客户群我们强调的是将以前复杂的销售流程分解，销售步骤简化，强调各步骤的动作，目的是减少时间、降低次数，提高销售的效率；并且可以将套路快速复制，使销售人员上手容易我们的现状为了订单几乎陪睡，点头哈腰就差下跪日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位劳动法规统统作废，身心憔悴无处流泪逢年过节家人难会，追问欠款让人崩溃开发客户经常喝醉，不伤感情只伤脾胃工资不高还装富贵，拉拢行贿经常破费五毒具全就差报废，稍不留神还要犯罪抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味 不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉 我们不仅在销售产品，我们是在为占中国90%的成长型企业提供武器，让他们能够利用这个产品工具解决企业发展的问题，提升企业在这个市场上的竞争力，这是我们的 社会责任和使命，这是我们对社会的贡献课程目标： 新兵训练的标准课程 员工迅速取胜的套路 所有经理的作战指南前言第一部分 U6产品市场定位第二部分 简练的U6销售流程及场景演练第三部分 销售规划及场景演练第四部分 自我管理提示用友的ERP普及目标消费得起快速应用效果显著用友推动普及的套路适合市场的产品对成长型企业量身定制的工序化销售＆服务套路具备专业技能的工程师队伍只有用友才能推动中国的ERP普及组织规模用友最重视客户服务——客户经营20年60万客户的积累U6-普及型ERP的定位低端ERP市场目标客户及特征企业规模人员规模50-800,收入1500万－1亿行业分布制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等企业类型私营企业、外商及港澳台投资企业为主IT基础无专人，应用少，ERP认识模糊，但有欲望管理特制以业务管理为核心,管理规范性较差经营类型国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业客户基础重点是新用户以及ERP0,1的制造业老用户购买特征关注主体需求满意度、样板、服务、价格5-15万ERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争客户选型特点关注核心需求的满足度，价值营销价格敏感、口碑影响大选型快速、老板参与、易“冲动”决策客户的核心价值需求财务业务一体化围绕订单的销售服务存货的控制5句话：快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 交付容易——解决部分核心问题，实现明显改善 经营对策.1) 市场匹配的产品2) 快速高效的价值销售3) 快速高效的实施交付4) 团队基本价值沟通能力低端ERP市场目标客户及特征（续）成本管理应付管理应收管理财务分析委外管理工资管理存货核算固定资产库存管理UFO报表采购管理计划生产总帐简单生产销售管理生产管理供应链管理财务管理U6产品模块构成客户定位不同U6：中偏小企业U8：中偏大企业业务对象不同U6在售前、售后都要面对老板 ? 产品、销售、交付都简单U8在售前、售后主要面对中层 ? 产品、销售、交付全面复杂业务模式不同传统顾问式方案营销，费时费力创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）U6与U8的差异与金蝶K3、神码易飞的比较优势与速达、管家婆、易助的比较优势与天思、正航的比较优势U6普及型ERP　产品简单实用、易学易用 易实施交付　满足客户核心价值需求， 解决其发展过程中的核心 问题，能够快速见效　性价比高,满足客户的价 格期望：5-15万　通过独立产品聚焦该细分 市场，有效促进业务发展　广泛的服务网络 业务应用完整， 功能完善　产品线长，能支 持客户应用升级　品牌知名度高　较好的客户基础 公司持续投入能 力强 服务投入大　支持网络　品牌知名度　客户群体 公司持续投 入能力强竞争优势机械部件厂江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套年产值 5000万元，有300员工，平均每月20笔订单，存货近2000万，业务增长很快老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱这种存货占产值比30-40% 的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划适用客户举例1电子厂广东某电子厂，产品70％出口年产值过亿元，有500员工，每天单据量达300笔，