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入门心法 前言：祥龙十八掌销售心法謹献给那些真心去爱顾客，服务顾客，帮助顾客，战斗在终端一线最可爱的美容精英们。 入门须知： 1心存不端者不传。 2急功进利者不传。 3伪劣产品者不传。 4心无大志者不传。 祥龙十八掌入门六层修炼 心中无剑， 手中无剑。 心中无剑， 手中有剑。 心中有剑， 手中无剑。 心中有剑， 手中无剑。 心中无剑， 手中无剑。 心中无敌， 无敌天下。 美容行业现状： 美容行业销售现状： 1，一遇到难点的问题，就哑口无言了？被顾客牵着 鼻子走。 2，表达的太直接很难走进顾客。沉迷于自我表达。 3，完全没有读懂客户的需求，自以为是，画蛇添足。 4，销售之前没有流程设计，不按套路出牌 5，得不到顾客的信任，错过成交的最佳时机 6，对顾客的抗拒无所是从，没一套适和自己的销售 话术。 7，终端销售人员能力总体偏弱. 总结： 了解顾客心理变化，就了解销售套路，销售竞争力，是美容院安身立命之法宝，只有销售成交，才能变为现金流！成交是盈利的一切！ 教学的五大步骤 1、解释 2、示范 3、开始演练 4、纠正错误 5、重复演练 最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）。 祥龍十八掌一卷 终端 实战篇 主創人：郝延龙 祥龙十八掌第一卷 此十八项招术按流程先后排序依次使用 第一掌：祥龙卧步——初期模糊销售目的。 第二掌：祥龙换位——认同七步法。 第三掌：祥龙转身——隔山打牛法 第四掌：祥龙飞天——塑造价值FAB法 第五掌：祥龙问佛——轻易不要亮底牌。 第六掌：祥龙点穴——抓住需求点频繁强调需求点。 第七掌：祥龙煽风——扩大和煽动问题点。 第八掌：祥龙探月——假设成交法 第九掌：祥龙戏凤——化缺点为优点法（顾客不买 原因就是他应该购买的理由） 第 十 掌：祥龙败毒——抗拒之前说抗拒。 第十一掌：祥龙三试——抗拒三步法 第十二掌：祥龙换剑——条件换条件 第十三掌：祥龙腾挪——忽略转移法 第十四掌：祥龙锁喉——欲擒故纵法 第十五掌：祥龙摆尾——撒娇成交法 第十六掌：祥龙伏虎——刷款还是交现金 第十七掌：祥龙回首——回马枪。 第十八掌：祥龙有悔——······ 祥龙十八掌第一卷 祥龙十八掌开卷三法 （系统篇） 1.祥龙六式之挖掘需求。 《 扩大问题六步曲》 2.化骨绵掌之挖掘需求。 《 成交七问》 3.天龙八步之解除抗拒。 《 解除抗拒八步心法》 。 祥龙有悔 女性消费心理十大特征 1.贪图便宜占小便宜心理。 2.自我意识强，希望拥有销费主动权。 3.期盼销售人员为其创造超越产品额外的服务价值。 4.盲目攀比的心理。 5.爱慕虚荣的心理。 6.优柔寡断,犹豫不决的心理。 7.购买时喜欢幻想和想象的心理。 8.从众跟风心理。 9.在购买时喜欢说反话，并且在购买后多半会后悔。 10.有时候女性顾客想要的未必是她真实需求的。 售前准备 1来店之前，先看档案。 2 护理记录，销售难点。3 顾客性格，服务重点。4 家居使用，客人意见。5 拨通电话，声音要甜。6 寒暄问候，礼貌在先。7 左手话筒，右手便签。 8 详细记录，来店时间。 最后美容师要准备一颗积极但不心急的心,同时做好心灵预演，想象成功画面。 破冰 1 打开僵局，消除顾客对陌生人戒备心理。 2 让顾客真正放松，接受销售人员接下来各个环节的顺畅沟通；破冰沟通中大忌，一见面就给顾客销售压力.要做一个善于倾听的人.聆听是销售的基本功。 3 美容师在终端护理及销售破冰中八个字，不卑不亢，落落大方。 破冰 4：在破冰沟通中要遵循女性六大需求： （ 1）被关心的需求。（2）被了解的需求（倾诉和安慰）。（3）被认同和肯定需求。（4）希望别人对自己忠诚的需求。（5）被赞美的需求。（6）需要安全感的需求。 5: 在销售终端沟通的初期，将自己的销售目的模糊 化，才能将顾客的想法清晰化；（第一掌降龙卧步之模糊销售目的） 破冰 6 在护理中少说话，不是不说，但是要对顾客所说的每句话做出评价并认同和肯定顾客，找共鸣，让沟通可以继续，防止冷场。(第