企业营销的六种竞争力讲义.pptx

提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力企业营销的六种竞争力管理主讲：李觉伟迎面而来的营销个性化关怀互动式营销80 % & 20% 理论市场推进营销客户再也不会离我而去了商业智能鉴别营销交叉销售预测和防范客户问题客户自助营销客户的吸引一对一营销企业的营销能力评估分类问题提示得分营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪营销管理有销售区域管理和指标管理系统指　标：月度（10分）；季度（6分）； 年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）； 企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）； 季度（4分）客户重复营销有企业客户信息管理系统并可信息共享信息指：客户的合同、采购和项目实施过程有客户新需求提示和库存预警提示提示指：可反应客户的需求周期及库存量有一对一营销和客户等级检查响应跟踪等级指：随时可找出企业各等级的客户 1、营销策略分类问题提示得分营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业 直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户 销售和重复营销提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力营销竞争力管理 M1－市场定位和客户挖掘M1的主题1、市场定位 ?你采取的市场策略是什么？2、目标客户 ?你如何准确找到目标客户？市场定位谁是我们现在的客户？那些是我最重要的客户呢？ 怎么来进行客户的细分？ 客户为什么要流失？怎样来防止？未来那些客户会给我们带来最大的利润？客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗 ?客户还喜欢什么产品服务呢 ?准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？体验解决方案 新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分成长客户纵向稳定客户衰退客户问题客户无价值客户横　　　向潜在客户响应客户关系客户流失客户客户的生命周期 2、市场营销分类问题提示得分市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和 市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮 和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程 管理和业绩跟踪提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力营销竞争力管理 M2－市场活动和效果跟踪M2的主题市场活动 ?市场活动的选择 ?面向客户的市场活动方式 ?市场活动的流程和跟踪评估市场活动方式媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放）传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会）信息化电子沟通 （电子邮件、网页浏览、电子商务）差异化营销沟通（直接接触、电话营销）关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、 营销）市场活动的回应率媒体轰炸式沟通（报刊广告、电视和电台插放） 回应率低于 0.1%，比较好的回应率在 0.2-0.5%传统化营销沟通（直邮、研讨会、展览会） 回应率低于 1%，比较好的回应率在 2-5%信息化电子沟通（电子商务、电子邮件、网页浏览） 通常回应率不超过 1-3%差异化营销沟通（直接接触、电话营销） 通常回应率是 6-15%关系化营销沟通（ 1对1营销、呼叫中心、营销） 通常回应率是高达 18-30%面向客户的市场活动方式潜在客户响应客户关系客户流失客户高价值主动离开中价值目标市场机会市场被动离开低价值市场调研媒体投放直复营销客户接触电话营销客户研讨交叉销售组合营销一对一营销关系营销问卷调查客户研讨挽留活动市场营销规划市场活动规划设计和预算规划审批活动启动执行活动跟踪产生销售线索销售线索跟踪市场活动总结体验解决方案 市场活动业务流程【演示】　市场活动过程跟踪与管理 3、营销管理分类问题提示得分营销管理有销售区域管理和指标管理系统指　标：月度（10分）；季度 （6分）；年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月 （6分）；季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）； 联系信息（6分）； 企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月 （6分）；季度（4分）提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力营销竞争力管理 M3－销售预测管理M3的主题1、销售预测 ? “销售漏斗”在营销中的应用 ?制作企业销售预测体系2、预测控制 ?预测到业绩的转换系数 ?