电子引信生产线购买合同谈判方案.doc

电子引信生产线购买合同 谈 判 方 案 二 0 一四年五月二十二号 第 1页共6页 目 录 一、谈判主题 3 二、谈判团队构成 3 三、谈判双方优劣势分析 3 （一）己方 3 （二）：对方 3 四、谈判目标和谈判底线 4 （一）总目标 4 （二）各议题谈判底线 4 （三）让步方案 4 五、谈判各阶段策略应用 5 （一）开局： 5 （二）中期阶段： 5 （三）休局阶段： 5 （四）最后谈判阶段： 6 第 2页共6页 一、 谈判主题 以适当的价格同山东海王电子厂谈成电子引信生产线设备的引进二、 谈判团队构成 主谈：杨爱琴，公司谈判主代表； 总经理助理：韦文孝，负责谈判资料筹集；商务人员：王雅卿，负责价格，运输等问题；财务人员：张珊，负责支付方式问题；技术人员：张健，负责技术问题； 法律顾问：张雨晨，负责法律问题； 三、谈判双方优劣势分析 （一）己方 优势： 1、我公司在谈判中拥有更大的自主性，对方若与我方无法达 成合作将损失巨额收益 2、另有类似工厂可提供生产线设备，且价格相对更低，我方 具备可选择性 劣势： 1、其他厂房设备要求及技术条件不及对方有优势 （二）：对方 优势： 1、在国内享有一定声誉，生产工艺先进 2、与我方生产同类竞争性产品且技术成熟，产品市场销售好 劣势： 1、有同类厂商参与竞争且不具备价格优势 第 3页共6页 四、谈判目标和谈判底线 （一） 总目标 拟定以 815 万元达成协议，采取铁路运输方式，不迟于交易后 15 天 交货，货运险由卖方置办。同时在货达我方厂房后的 10 天内先预付 对方 30%的金额，在保证期为三年的条件下，一年后继续支付卖方 20%的款项，剩下 50%的尾款在接下来两年平均偿付。此外，尽量将 保修期延长至三年， 不同意则可降至两年， 但要求对方增派技术人员 来我方作设备调试和技术指导，同时我方将另派 10 名员工前往他方 公司培训学习。 （二）各议题谈判底线 1、价格：若对方承担所有运费及货运险的购买，同时愿意将保修期 延长至三年，则我方可接受的最高价格为 825 万。 2、支付方式：在保证期为三年的情况下，我方愿意在货达工厂后最 多预付对方 40%的金额，剩下的 60%余款在三年保修期中分 30%、 20%、10%偿付清。 3、保证期：如能在不高于我方设置的底线价格成交此次谈判，可以 同意将保证期减少一年，即两年的保证期。 （三）让步方案 1、我方首报价 790 万，承担所有货运费及保险，预付 40%的货款， 其余的在三年内分别每年偿付 20%，预计他方报价 855 万元。 2、我方将价格提至 805 万，但对方需承担运费及货运险办理，同时 只能先预付 30%款项，其余的在三年内每年以 20%、25%、25%付清， 第 4页共6页 此时对方报价为 845 万元。 3、我方让步 10 万元，保证期由原来的一年延长到三年，对方也作出 同等让步，我方预付款提至 40%，其余款项在三年内按 30%、20%、 10%偿付清。 4、我方继续加价到 820 万元，保修期增至四年， 对方同意降价至 830 万，但保修期只有三年。 5、最后我方的底价为 825 万元，要求对方增派 10 名技术专员来我厂 作设备调试及技术指导， 同时安排我方 10 名员工前去他厂培训学习， 对方同意我方最终报价，但交货日期延长至合约签订后 45 天。 五、谈判各阶段策略应用 （一）开局： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把 对方引入较融洽的谈判气氛中 （二） 中期阶段： 1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于 对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 （三）休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 第 5页共6页 （四）最后谈判阶段： 1、把握底线 : 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅 度，在适宜的机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对 方确认并确定正式签订合同时间 5771001803090012095 579036822859633082 5771001803090012386 576137399735760696 5771001803090013594 578077579902515512 5771001803090012387 577164982601818051 5771001803090012138 5721311921589