2021年销售人员考评办法.doc

2021年销售人员考评办法 2021年销售人员考评办法 PAGE / NUMPAGES 2021年销售人员考评办法 销售人员考核办法 **公司是**省最早做手机代理商之一，起时重要是代理以诺基亚为主洋品牌，时至今日发展成为省内最强手机代理商重要得益于，在着眼于国产品牌崛起需要一种强大推广队伍来应对洋品牌品牌优势，出于建立推广型代理公司，分设有销售部和市场部，各司销售和市场推广工作，但随着国产手机异军突起，公司代理品牌和产品线突然膨胀，本来分工合伙已不能各个厂家配合规定，销售与市场之间工作重点错位状况越越多，更为严重是两个团队疲于奔波各个品牌暂时性工作，主线无暇于顾既定工作细化贯彻。 为了实现精细化营销，建立专业专注销售市场队伍，咱们毅然选取了改革，那就是一拆多，实行事业部组织管理模式，把原有销售人员和市场人员打乱重新进行组合，提成各种独立销售队伍，在实行新组织管理模式同步也暴露出某些新问题，本来销售人员不注重市场工作，本来市场人员以为市场工作最重要，而做为经销代理公司，销售工作是压倒一切，销售是所有工作起点和终点，在这一原则性问题必要做到统一结识，销售人员工作考核必要是建立在销售量基本之上；但考虑到队伍太年轻，员工平均年龄在24岁，咱们要容许其有失误和波动，更要给其冲击规模空间，那就是销售任务浮动不封闭制。 再就是实行分公司操作后，各分公司也许为了实现短期效益，销售会浮现涸泽而渔问题，特别对于销售队伍存在“铁打营盘，流水兵”不良倾向，对于进一步做好公司整体商誉维护和建设工作是一项挑战，详细体当前就是对老客户维护，保证较高客户满意度和“在线率”就是重要指标。 具备较强市场推广能力是公司初具成效公司竞争力，对此咱们必要坚持和发扬，特别是这一优势适应国产手机需要市场推广型队伍来配合其弱势品牌应对洋品牌强势品牌优势；怎么让销售人员注重和切实贯彻市场工作，核心在于市场工作指标量化考核顺应渠道扁平化和清晰化趋势，掌控终端突显其重要，抢占距离顾客一米之内制高点就是产品形象体现和店员积极推荐。 移动通讯行业是一种“朝令夕改”新鲜行业，由于手机行业价格类似于股票价格，俗称“海鲜价”，即手机价格不但每天都在变化，并且在批发渠道，同一天手机价格，上午与下午价格都不同；此时建立一支迅速反映队伍显得尤为重要，必要做到令行禁止，政令畅通，具备较高执行力。 “一拆多”直接成果就是人员急速膨胀和组织构造扩大，林子大了什么鸟均有，但有一点必要是“人人有事做，事事有贯彻”，加强新增员工队伍纪律建设和新提拔业务骨干组织领导素质教诲也是急切问题。 同步为了适应自主经营、独立核算事业部管理模式，需要加强物流和资金流统一管理，特别是对于特殊客户采用帐期操作，必要加强应收款及时催收工作，提高资金周转率，避免和杜绝不良账款产生，这在考核制度要有所规定。 为了建立公正、公平考核制度需要考虑不同区域市场容量、市场成熟度、任务量起点都不同样，怎么平衡区域差别也是一大课题。 产品资源和队伍迅速增长，随着着销售费用迅速增长，怎么在千差万别区域市场中不影响市场推广需要前提下控制费用，调动每位销售人员费用节约意识最为重要。 组织层次拉开需要更多销售管理角色，同步也为有志之士打开了提高空间，怎么选拔先进人才到适当岗位是公司持续发展动力所在，建立勉励先进，扶持弱者，裁减不思进取者人文化用人机制。 为此通过实践摸索和尝试走出了一条具备本公司特色销售人员绩效考核办法，实现销售与市场两手都要抓，两手都要硬。下面是笔者所实行一种有效绩效考核办法： 1、业绩指标：第一种月依照业务分管区域市场特点，暂定一种目的销量，依照当月完毕比例乘基准分100，为当月业绩得分，公式：当月业绩得分=当月个人销量/|本月目的销量|*100，即考核基本得分；下月考核目的＝（本月筹划＋实际完毕）/2，每月据此计算出下月考核目的；若遇到管辖区域变化和产品种类变化，同步调节所发生月考核目的。本项指标上不封顶下不封底。如果对独立经营分公司负责人进行考核，所有业绩类指标适合采用利润来代替销量。 2、客户建设指标：考虑到易操作性，本指标重要考核易量化原有客户和新增客户数目增减变化，所有当月与公司直接发生贸易往来（有助于勉励公司渠道扁平化和渠道掌控性）客户方视作本月有效客户，对于当月与上月相比有效客户每减少一种客户负勉励1分，每增长一种客户正勉励1分；本项指标考核分值范畴±5。 3、终端建设指标：硬环境，按照ABC分类法将考核区域目的客户分类，按照二八原则（每20%店实现了80%销量，80%店实现了20%销量）重点考核A类和B类店形象建设，涉及：与否醒目位置，与否生动化等；软环境，重点A类和B类店店员主推性，同类产品店员与否向顾客第一推荐；每店每项指标达标正勉励1分，否则负勉励1分。本