战略营销管理讲义 .pptx

战略营销管理主讲人：诸强新讲师介绍——诸强新sonzhu@163.com原农夫山泉总裁助理兼全国营销总经理中国十大杰出营销人 “新实战派”代表人物中国实战公关销创新专家、香港大学整合营销传播研究生清华、浙江大学、上海交通大学、澳洲国立巴拉瑞特大学客座教授 《经理人》杂志“《经理人》中国商界MVP金奖”评委20年国际及本土企业营销经验，先后在可口可乐、大恩食品、养生堂农夫山泉、唯新食品等著名企业，担任过的职务包括全国营销总经理及集团总经理等成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案；全国首家省运会专家导牌企业LOGO广告；十五天组建可口可乐山东全省营销网络；两个月攻克“农夫山泉”上海市场；投资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、创利润1500万等显赫战绩《钱江晚报》、《浙江经济报》整版个人专访报道，《经理人》、《销售与市场》杂志特约撰稿人曾培训、辅导、营销策划的企业包括：通用电器（中国）有限公司、中国电信、中国移动、中国联通、中国网通、海信集团、格力电器、三星电器、娃哈哈、养生堂、中国长城葡萄酒、燕京啤酒、华润啤酒、泸州老窖、劲牌酒业、完达山乳业、LEE牛仔、CK 、MARLBORO 、ASPRIT、万隆珠宝、江苏电力、中国银行、建设银行、台湾友佳机械、浙江大学—香港理工大学国际企业培训中心等上百家企业善于将国际公司的系统营销理念与中国本土文化及企业特点相融合、突显实战性、创新性、可操作性，让学员学以致用 脑力激荡： 究竟什么是营销？ 市场营销学是企业管理的一部份。企业能于分辨、预计及满足顾客需求过程中同时谋取利润。 ——英国市场营销学会 如何从实战层面理解营销? 营销观念的变化生产观念 production concept产品观念 product concept推销观念 sales concept营销观念 marketing concept社会观念 societal concept整合营销观念 integrated marketing创造性营销9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。整合营销传统营销与整合营销的区别 营销十大困惑 做生意与做市场有何区别？ 什么是战略营销?用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理。企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，向包括顾客在内的所有利益攸关者提供最大的利益。营销战略策划即是营销战略制定的过程，包括： 1）公司经营定位，业务使命陈述； 2）公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的 威胁及挑战； 3）内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能 力、企业文化和决策者的风格等客观地评 估，找出相对竞争对手的优势和劣势； 4）目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分 析，制定出具体的战略目标，诸如利润率、 销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉 等； 市场战略营销可分为三个阶段：营销战略策划、营销计划制定和营销管理。　三种最常见的公司战略：差异化战略企业采用与竞争者不同的差异化策略以减少竞争压力赚得更好的利润 给予顾客在购买产品与服务时更多的不同选择 差异化策略 -产品的差异化 -服务差异化差异化策略人员的差异化 确定公司的业务使命你的公司在经营什么？公司的业务使命是什么？ 对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点。业务的界定必须包括下列内容： 公司所提供的产品或服务是什么？ 客户需要满足的需求是什么？ 公司的客户/客户群是谁？ 客户为什么从本公司购买？ 公司采取什么样的方式来满足客户的需求？　 是什么使本公司同其竞争对手区别开来？SWOT案例分析内部优势 S劣势 W外部机会 O威胁T定位策略定义:在目标消费者的心目中，建立起一个属于品牌本身的独特地位，塑造出属于自己的独特品牌个性。要考虑：做什么？给谁做？练习：请试写出你公司的业务使命 做市场靠感觉还是凭调研？ 什么是市场调研?是消费者和企业之间的纽带市场研究的定义市场研究的