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消费者的心理取向 本文详细介绍了消费者的心理取向，并整理了取向的特殊信息，供大家参考。人的行动总是由不可避免的动机安排的，花钱的行动也不例外。常见的消费动机包括价值、规范、习惯、身份、感受等等。根据杰克特劳特的定位理论，有人把消费者的消费动机称为消费者的心理定位。相应地，消费者的心理取向包括价值心理、规范心理、习惯心理、认同心理、情感心理等。以下是简要介绍。第一，消费者的价值心理。艾尔强森认为，消费者之所以喜爱某个产品，是因为他相信这个产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说，它具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，并不是指质监部门检测出来的质量，而是指消费者感受到的质量，是消费者对一个品牌的主观评价。一个多世纪以来，可口可乐一直领先于百事可乐，因为它以真实性、原创性和世界无与伦比而自豪，这让消费者相信它具有不可替代的价值，这就是它的潜在价值。其实一个品牌之所以能打开市场，往往不是因为它的真正价值，而是因为它的潜在价值。潜在价值是独特的、独立的、可信的和主导的。潜在的价值是名牌效应，就像名人效应一样，是一种不雅的想法，已经深深扎根于消费者的脑海中。二是消费者的规范心理。规范是指人们共同遵循的所有道德行为规则的总和。在现实生活中，规范起着很大的作用。他们操纵我们的思想，限制我们的言行，影响我们事业的方方面面。规范观是多种多样的，包括原则、理性、任务、礼貌、友谊、虔诚和体贴等多种因素。在许多情况下，规范可以诱发消费行为的动机。根据营销专家的长期调查和讨论，消费者之所以喜欢某个品牌，往往是为了避免或打消与它的规范和价格相冲突的内心冲突。当消费者购买或不购买某个品牌的产品时，标准化是一个主要的影响因素。20世纪80年代初，全球掀起了一股环保热潮。青蛙作为德国第一个重视环保的大众品牌，不仅将规范范围内的环境不雅点作为价值广告策略的补偿，还自豪地将其置于广告的中心。短短3年，其产品销量增长了3倍。它的胜利，正是因为它与全球环保意识不谋而合，让消费者对自己信奉的规范产生了一种兼容与和谐的良好感觉。第三，花钱者的习惯心理。习惯是长期养成的，一时改变不了的行为。不同的人不同的民族有不同的习惯。比如中国北方人以面食为主食，南方人以米饭为主食。北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红酒。有人爱抽烟，有人爱打扮；等等。习惯往往是不可抗拒的，在决定人的时候甚至比价值心理更重要。花钱的人一般都有特定的消费习惯，这是日常生活中长期的消费行为形成的。例如，当消费者在最初应用某个品牌的商品后感觉良好，对商品的数量和功能形成了理解，并逐渐对该品牌产生了爱好时，他就建立了对该品牌的信任，坚定了应用该品牌的信念。正常情况下，他不会转用其他品牌的商品，而是成为该品牌的虔诚顾客。比如，有些购物者喜欢去大商场买衣服和家用电器，去超市买日用品和食物。习惯一旦养成，通常不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲学情调，会激发消费者的消费欲望，培养他们的消费习惯，提高他们的品牌虔诚度。由于习惯潜移默化的影响，人们逐渐形成了固定的职业方法。这种职业方法在历史中沉淀下来就成为一种文化习俗，沉淀到必然的厚度就是一种文化底蕴。经过多年的探索和讨论，营销专家们已经形成了一套充分运用这一潜在文化遗产的商业理论。20世纪90年代初，箭牌口香糖在德国推出。在消费者眼里是口香糖，防龋是一种奇特的从属功能。同时，也有混口清洁胶。在消费者的心目中，混合洁齿胶的重要作用是清洁和保护牙齿，而香口是其从属功能。经过一段时间的市场竞争，混合漱口水口香糖最终落败，而箭牌口香糖以90%的市场份额遥遥领先。其实原因很简单：是花钱的人的习惯，而且大多数花钱的人习惯先嚼口香糖，再有防龋效果。第四，花钱者的身份心理。每个人都有一个必然的身份，人在不知不觉中暴露了自己的身份。尤其是那些有着不可避免的名声、权力和地位的人，更要时刻关注自己的身份，展现自己的身份，尽最大努力让自己的举止和社交动作与自己的身份保持一致。最能表达一个人身份的是衣食住行。比如有人穿着名牌衣服，开着劳斯莱斯汽车，住着五星级豪华酒店。当这些信息被传递到外界时，这个人的身份自然会暴露出来。因此，营销专家根据人性心理学，总结出一套相应的营销理论——认同原则，使品牌成为消费者表达自我认同的有效武器。对于企业来说，开发出优于竞争对手、能够彰显消费者身份的产品成为了一大课题，因为它直接影响消费者的购买决策，进而影响产品的销量。第五，花钱者的情绪心理。情绪是人对外界刺激的心理反映，如爱好、仰慕、忧愁、胆怯、愤怒、厌恶等。消费者对某一产品的喜爱或厌恶，是消费者感受的自然流露。有经验的品牌运营者早已重视这些，他们往往会尽力发掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来推广品牌。