现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材.pptx

现代KA渠道管理;雾里看花水中望月;KA介绍; ●KA即KeyAccount，中文意为“重要客户〞，重点客户; ●对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和开展潜力等三方面的大终端; ●国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等; ●区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场; ●随着传统销售渠道的委缩，KA大卖场越来越受厂家重视和亲眯，而如今行业竞争非常剧烈，大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖 场销售是企业必须-面临的问题。  ; KA在现有通路中的地位;终端为王-不做终端等死KA终端分类;KA终端〔零售业〕的分类;KA终端〔零售业〕的分类;KA终端〔零售业〕的分类;KA终端〔零售业〕的分类;KA终端〔零售业〕的分类;KA终端〔零售业〕的分类;卖场合作策略;KA终端合作需理解内容：〔知己知彼、百战不殆〕;KA管理工作内容:;KA管理工作要点：; 工作要点一：客情 ●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等 〔用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情〞非“客情〞，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用〕； ●有意义的专业客情 〔建立在尊重的根底上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永久不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你合作。　 　　 ●店大欺客，客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协〞：四个字 〔“强势〞是指与卖场会谈或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事〞的压抑状态，抑制害怕心理，不要发怵，因为让步会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协〞是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，理解情况，提出改进措施〕。 ;行动有充分的准备，要注意做到以下几点： 1、定期联络，规律拜访??不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚〞是于事无补的； 2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物； 3、做好效劳工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。 　　4、关注库存，库存不要天天查，但每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的平安库存，理解、掌握卖场的收货习惯。 5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。 6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法承受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。; 工作要点二：陈列 　　终端在消费者最后决定购置的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购置决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进展引导，最后促成直接购置 。商品陈列的好坏是影响消费者购置决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购置决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，施行标准陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！ 1、在KA终端卖场的最正确陈列位置： 〔1〕 与目的消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置； 〔2〕 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左边货架位置， 因为人有先左视后右视的习惯； 〔3〕 货架两端或靠墙货架的转角处； 〔4〕 有收银通道的入口处或出口处； 〔5〕 靠近大品牌、名品牌的位置； 〔6〕 改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。 　　　　;2、KA终端产品生动化的陈列： 〔1〕 排面冲击力 加大产品排面，比方宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的时机就越大；　 〔2〕 抢眼突出 要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否那么时间长了就会大打折扣； 〔3〕 让产品独立出来 通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进展。可以做特价，可以买送，和卖场结合做活动，搞活终端气氛； 〔4〕 陈列顺序和原那么， 上轻下重，同产品