汽车国际贸易合同的谈判签订和履行.pptx

第十章 汽车国际贸易合同的会谈、签订和履行 ;第一节 汽车国际贸易合同的会谈;3．会谈的原那么 〔1〕平等互利的原那么 〔2〕灵敏机动的原那么 〔3〕友好协商的原那么 〔4〕依法办事的原那么 〔5〕原那么和策略相结合的原那么;4．会谈的类型 会谈客观上存在着不同的类型。认识会谈的不同类型，目的在于根据其不同类型的特征和要求更好地把握会谈策略。对会谈类型的正确把握，是会谈成功的起点。 〔1〕按会谈参与方的数量，可分为双边会谈、多边会谈 〔2〕按会谈各方参加人员的数量，可分为单人会谈、小组会谈 〔3〕按会谈所在地，可分为主场会谈、客场会谈、第三地会谈 〔4〕按会谈的态度与方法，可分为软式会谈、硬式会谈、原那么式会谈 〔5〕按会谈参与方的国域界限，分为国内会谈、国际会谈 〔6〕按会谈内容分类，可分为货物买卖会谈、技术贸易会谈、合资会谈;5．会谈人员所应具备的素质 会谈是一种对思维才能要求较高的活动，是对会谈人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是会谈人员间才能的比赛。所以会谈人员的素质，包括的范围较广，不仅包括会谈人员的文化素养、专业知识和业务才能，也包括会谈人员对国际、国内市场信息，法律知识，各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和会谈人员的道德情操及气质性格特征。 〔1〕会谈人员应具备的根本观念：忠于职守、平等互惠和团队精神的观念。 〔2〕会谈人员的根本知识 〔3〕汽车国际贸易会谈人员应有的才能和心理素质;6．会谈人员的组织构造 在一般的商务会谈中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支会谈队伍应包括以下几类人员： 技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 会谈指导人员企业委派专门人员， 记录人员;二、汽车国际贸易合同会谈程序 〔一〕汽车国际贸易合同会谈的准备阶段 贸易会谈的准备工作包括会???背景调查、会谈团队的准备、会谈方案的制订等。 1．会谈背景调查。包括会谈环境调查、市场信息调查和对会谈对手的调研。另外，要从多方面搜集对方信息，如对方会谈团队的组成情况、主谈人背景、会谈团队内部的互相关系、成员的个人情况、对手的会谈目的、追求的中心利益等。 2．会谈团队的准备。包括会谈团队规模确实定、会谈团队的构成等。 3．会谈方案的制订。会谈方案主要包括会谈目的确实定、会谈策略的布置和会谈议程的安排。 ;〔二〕汽车国际贸易合同会谈的开局阶段 “良好的开端是成功的一半〞。开局阶段主要有两项根本任务： 1．建立适当的会谈气氛。 会谈气氛会影响会谈者的心理和情绪，从而引起会谈者行为方式的变化，进而影响到会谈的开展。会谈气氛会受多种因素的影响。不同的会谈气氛对会谈的进展会产生不同的影响。 会谈开局阶段的气氛营造更为关键。 2．重视开始陈述。 开始陈述的任务是让双方把本次会谈的主要内容全部提出来，并使双方彼此理解对方对本次会谈内容所持的观点、态度、立场，并在此根底上就一些原那么性分歧提出建议。 ;〔三〕汽车国际贸易合同会谈的磋商阶段 会谈开局阶段之后，会谈双方开始就实现交易目的的各项详细交易条件进展讨论、阐述各自观点，协调彼此利益，这就是磋商的过程，它是整个会谈过程中最核心和最具有本质意义的步骤。磋商阶段又分为明示与报价、讨价和还价三个主要环节。 〔四〕汽车国际贸易合同会谈的完毕阶段 当会谈已经进入己方的成交线〔即己方可承受的最低交易条件〕，并且再谈下去也不会再有进一步的成果的时候，会谈就该完毕了。会谈人员一旦断定会谈已进入完毕阶段，就应果断地进展收尾，尽快促成对方成交，不要做无意义的拖延，以免节外生枝。 ;第二节 汽车国际贸易合同的签订 ;〔二〕进口交易前的准备工作 在洽商进口交易前，进口商的准备工作主要有以下几项： 1．选择采购市场与供货商 选择采购市场时，应比较不同国家和地区消费技术与工艺的先进程度及产品的性能，以便选择购置合适我国需要、价格合理的商品。 2．制定进口商品经营方案 进口商品经营方案是为了完成进口任务而确定的各项详细安排，是外贸企业对外采购商品的主要根据。 ;二、汽车国际贸易合同的签订 在正式签订买卖合同之前，交易双方往往需要经过屡次磋商。磋商可以是口头磋商，比方说参加各类展销会、博览会，派遣推销贸易团队前往国外等，磋商也可以是书面磋商，这里所说的书面磋商是指广义书面，含电传、电报等多种形式。一