构筑一流的营销综合体系.doc

构筑一流营销体系, 实现贵研催化剂企业高速增加 贵研催化营销体系终期汇报 十二月, 昆明 目录 TOC \o "1-3" \h \z \u 第1部分 前期工作回顾: 3 第2部分 战略审阅汇报关键结论 6 2.1 现实状况描述及远景目标设定 6 2.1.1 贵研催化现在现实状况: 6 2.1.2 远卓提议远景目标: 6 2.1.3 实现目标关键原因和分阶段目标 7 2.2 外部行业环境分析 8 2.2.1 OEM市场是汽车催化剂主导市场 8 2.2.2 汽车催化剂市场含有宽广发展空间 8 2.2.3 需求结构发生改变, 一、 二类厂需求百分比上升 9 2.2.4 一类厂为实现高品质价值诉求更愿与国外供给商长久合作 11 2.2.5 一类主机厂不宜以销售量增加为关键目标 11 2.2.6 二类主机厂成为中外厂商争夺焦点 12 2.2.7 三类主机厂处于中国外厂商混战局面 12 2.2.8 成本压力、 一体化开发和集成供货是关键竞争驱动原因 13 2.3 内部资源/能力评定 14 2.4 战略选择模型 15 2.4.1 贵研需定位于专业汽车催化剂供给商, 不提议向上下游延伸 16 2.4.2 应该以OEM市场为主, 适度关注在用车市场 17 2.4.3 三类厂市场规模将难以支撑贵研催化战略远景目标实现 18 2.4.4 二类厂商应该成为贵研催化未来五年中关键目标用户群 19 2.4.5 一类厂战略目标是近期有实质进展, 未来几年实现批量供货 20 2.4.6 贵研催化需经过实施合作战略, 充足撬动外部资源 22 2.4.7 强调合作主动性, 做到三有, 将合作战略作为竞争战略关键 22 2.4.8 贵研催化现在应该形成具体战略发展轨迹和阶段目标 24 2.5 财务模型估计 25 2.5.1 销售额和盈亏平衡点 25 2.5.2 资金需求估计 27 第3部分 营销战略汇报关键结果 29 3.1 市场细分与目标用户定位 29 3.2 用户优先排序 32 3.2.1 A类用户 32 3.2.2 B类用户 33 3.2.3 C类用户 33 3.2.4 D类用户 34 3.3 营销目标及销售策略 35 3.3.1 A类用户目标设定 35 3.3.2 B类用户目标设定 36 3.3.3 C类用户目标设定 36 3.4 品牌战略计划 37 前期工作回顾: 远卓认为, 咨询项目中良好项目管理是确保项目成功关键原因之一, 所以在此次项目开启初, 就制订了具体工作内容计划和时间推进计划: 在项目推进过程中, 严格根据该计划中制订工作内容和时间计划表向前推进, 中间除了因为贵研催化营销人员在外出差, 没能立刻赶回来参与双方研讨会外, 其它全部根据原定进度计划。 在近13周时间里, 我们完成了20个内部访谈、 17人次外部访谈, 取得了大量非常关键行业信息、 市场信息, 以及竞争对手信息等。这对于分析贵研催化企业现在所处市场地位, 深入制订企业战略发展计划和营销计划非常关键: 内部 姓名 职位 姓名 职位 姓名 职位 钱琳 总经理 台继明 资产部主任 赵万春 营销项目经理 魏军 副总经理 冯峰 企管部主管 谭名强 营销项目经理 卢军 副总经理 吕红霞 人力资源主管 雄勇 营销项目经理 贾庭渝 副总经理 赵云昆 技术人员 唐刚 营销员 贺小昆 技术中心主任 桓源峰 技术人员 卢峰 技术中心主任 白屏 营销项目经理 王勇 财务部主任 吴乐刚 营销项目经理 外部 姓名 企业名称 姓名 企业名称 姓名 企业名称 张培波 北汽福田 敖志平 重庆海特 潘力 一汽大众 钦英 北汽福田 李德兴 上海贵研 杨春基 一汽大众 叶志俊 长安福特 李立忠 奇瑞 华绍忠 前一汽集团 廖子仪 长安铃木 何炜 中国汽车研所 於建华 哈飞万向 田主任 长安集团 张春雷 中和大成 李婉丽 前华为集团 姜宏 国家环境保护总局 宋斌 上海大众 同时, 在项目进行过程中, 远卓企业非常重视阶段性结果汇报、 与企业高层和业务人员进行沟通, 以及对应培训。我们进行了2次正式汇报会, 7次正式培训会, 1次内部问卷调查, 同时联合项目小组进行了20次以上项目研讨会: 项目活动 活动 次数 诊疗汇报会 1次 中期汇报会 1次 正式培训会 已完成7次 项目研讨会 约20次 高层研讨会 3次 问卷调查 1次 在贵研催化企业大力支持、 配合下, 在远卓管理顾问企业李放总裁重视参与下, 项目组已经基础完成了此次咨询项目全部内容。整个咨询关键是分为三个阶