商务谈判结构理论.pptx

商务谈判第二章;第一节谈判的相关理论;一．马什的“谈判结构理论”;二．英国 比尔·斯科特，“谈判技巧理论”;谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种：;;三．美国 约翰·温克勒 “谈判实力理论”;3．谈判的十大原则，即：;5）要善于为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。而对于自身的竞争者，不要惊慌失措，因为对竞争的惊慌失措只会于事无补。 6）谈判者要给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。 7）谈判者要充分注意谈判信息的搜集、分析、传递与保密的重要性。 8）在谈判中谈判者应注意多听、多问、少说。 9）要与对方所希望的目标保持接触。 10）要让对方从开始就习惯于你的大目标。;其他理论;;;;;;第二节 谈判的需要理论;2．动机：是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。;二．谈判者需要的层次和类型;2．谈判者需要的类型;三．需要理论对商务谈判的意义;四. 需要理论在谈判中的运用;2．要满足谈判者的安全需要。;3．谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。;4．要注意尊重谈判对手;5．适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。;第三节 原则谈判法;“原则谈判法”强调要以价值作为取得协议的基础，不赞成在谈判中故作姿态，施用诡计。当谈判双方出现意见分歧时，重点是在价值上、利益上寻找契合点，而不是在立场上纠缠不清；无论矛盾如何尖锐，要把问题与人分开；协议的最终达成坚持根据公平、客观的标准作出决定，而不是通过双方意志力的比赛决定胜负。“原则谈判法”可浓缩为四个要点： ;;一．把人与问题分开;正确处理人的问题;2. 保持适当的情绪;3.进行清晰的沟通;二．着眼于利益而不是立场;三．提出彼此有利的解决方案;第一，必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开； “构思”方案则会使双方都提出可能的方案来，开放式的创意 第二，必须摒弃“只寻求一种答案”的意识； 构思建设性的多种解决方案，而不是“只寻求一种答案”。 第三，必须确认“共有利益”，让双方各得其所； 第四，必须使对方容易作决定。 没有令对方动心的选择方案，对方是很难跟你??成协议的。;四．坚持使用客观标准;提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。 如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则 ;;