3.销售技巧--初级(new).ppt

F A B 索菲亚经典百叶（小百叶） 倾斜设计、材质光滑、遇到灰尘容易自然下落，打理方便 款式经典耐看，价格又经济实惠 索菲亚尼斯百叶 大圆弧设计、弧度外凸、材质光滑，表面不易落灰，沟槽不易藏尘 （深色）高贵大方（浅色）典雅时尚，是一款非常畅销的款式， 索菲亚玻璃趟门 清晰度高、着色均匀、厚度足尺（5毫米）、而且加了防爆膜，并有专用垫条，防震防损。 花纹美丽、使整个卧室弥漫浪漫气氛，既美观，安全又有保证 索菲亚卡昂皮纹系列 采用高级仿真皮，纹理清晰自然、与真皮相比的话：更方便打理、与板材粘合效果更好，更耐用些 不仅外观美丽，保养方便，比真皮更实惠，使用寿命更长。（真皮一般会热胀冷缩，不宜大面积使用） 冲浪百叶 大波浪设计，动感十足，有强烈的视觉冲击效果，非常有个性！ 喜欢就买吧，天天对着喜欢的事物，会心情愉快，事事顺心。千金难买心头好 2.2 引导体验 2.3 如何精确介绍产品卖点 2.4 产品定向 -- 没有最好，只有适合 3.1 主动询问：沟通的开始 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 介绍新货品及其与别不同之处 说话要有趣味性 交换潮流意见 表示尊重 殷勤款待 多了解其需要 关注他人的所分享的事情 关注他关心的人，子女/朋友 多加建议，加快决定 强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确 3.2 向不同风格的顾客推荐要点 3.3 顾客可得到的利益 基于顾客的需求重点介绍其中一方面 正面需求和反面需求 隐含需求和明确需求 完美 过去的问题导致 下次购买标准的 产生; 对之前产品的不满成为对新购买产品最直接的需求 3.4 顾客最重视的需求/利益 3.5 有效沟通的要点 注意事项： 1、多称呼顾客 2、用您代替你 3、多说品牌名字 4、看着顾客眼睛说话 5、语速要慢 6、一定要有礼貌 4.1 有效沟通的方法 4.2 提问顾客：良好沟通的绝佳利器 4.3 提问顾客：良好沟通的绝佳利器 话术： 请问您之前了解过索菲亚吗？ 请问您是买了房子准备装修吗？ 房子在哪个小区呢 ？ 请问您使用过定制衣柜吗？感觉怎样？ 请问您现在的房子用哪一类衣柜？成品还是木工打造的？感觉怎样？ 请问您家的装修进度如何？ 请问您家地板安装了吗？用什么牌子？ 您觉得我们产品怎样？ 如果您是装修房子的话，我希望可以给你些建议，我在这行业都服务10年了 如果了解得详细点，我们可以做出更好的推荐 不要问的问题有哪些？ 4.4 认同顾客 高效沟通的缓冲器 话术： 你说得有道理 你这个问题问得非常好 我们也有很多老顾客曾经。。。 如果是我，我也会这样想 遇到质问首先要认同顾客 销售技巧培训 工作的意义是什么？ 做成一单生意，除了收入增加，还带来了什么？ 什么是销售？ 不要卖，而要帮助买 当一名优秀的家居顾问！ 在激烈竞争中取胜的关键： 顾客下决定购买的关键因素 购买 顾客为什么要购买？ 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信心 行动 满意 顾客购买心理过程 标准化服务流程 目光 微笑 1.1 进店：第一印象、先入为主 1.2 迎接顾客的要点 1.3 问候顾客的要点 问候的时候注意： 打完招呼后停顿3-5秒，观察其面色 1、欢迎光临索菲亚 2、索菲亚是量身定做的衣柜 3、请问您之前了解过索菲亚吗？ FAB法：简明扼要、准确有效 优点 Advantages /Application, 是指产品特性带来的优点/应用。（与同类产品相比，其优胜点在哪？具体的表现） 特性 Features / Function 是指产品的特性/功能。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（产品的特性、本质等。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。 2.1 如何介绍产品？ 2.1.1 FAB练习 这款笔记本电脑的重量1.5公斤 这款车的百公里油耗是5公升 速度比M牌的快了一倍 异地售后服务可以承诺2天之内上门 这款车的总体寿命内使用价格是同类产品中最低的了 噪音轻微，有助于改善您的工作环境和保持愉快心情 这个方案3年可为您节省10万元成本 这个功能是我们独一无二的 所以对你们加油站的员工来说，使用CDMA手机，安全。 2.1.2 FAB练习 安装了阻尼器之后，有利于延长趟门的使用寿命 索菲亚衣柜主要采用中密度板 与其他品牌相比，索菲亚竖框工艺先进，稳固性及抗变形能力强 索菲亚拥有国内家具最高环保认证：十环证书 定制衣柜可以做到向上到顶、左右无缝 多种人性化配件可以完全符合你的使用习惯和喜好 这个款式与你的家居风格很般配，给人和谐温馨的感觉 这款趟门用的是防爆玻璃 索菲亚趟门的防跳功能是行