紧密结合农村市场特点 因地制宜开拓农村寿险业务.docVIP

PAGE 7 - 紧密结合农村市场特点 因地制宜开拓农村寿险业务 摘要：农村保险市场有其固有的特点，其发展壮大将是一个长期的过程。农村保险消费群体的培育也不是一朝一夕能解决的问题，需要政府、保险公司、农民以及社会各方面的充分调动。同时，其潜在的庞大市场也孕育着无限的商机。作为寿险公司，我们在农村市场开拓中要注重加强保险宣传，完善服务网络，加强诚信建设和人力资源开发、强力增员工作，才会迎来农村业务硕果累累的金秋。 关键词：农村市场 业务开拓 保险宣传 服务网络 诚信建设 人力资源 当前，我国保险服务主要集中在县以上的大中城市，适合农民的保险产品很少，农村保险市场还处于“拓荒”阶段。随着建设社会主义新农村战略的实施，培育发展农村保险市场，已是迫在眉睫。发展“三农”保险，有利于保障农业生产稳定进行，加快农业现代化进程；有利于全面深化农村改革，维护农村社会稳定；有利于完善农村社会保障体系，提高农民生活水平。作为基层寿险公司，我们认为，应紧密结合当前我国农村寿险市场特点，因地制宜开拓农村寿险业务。 农村市场的特点 农村收入水平低，限制了保险投入。保险是一种消费型商品，但不是生活必须品。只有在满足了衣食住行等最基础消费之后，人们才有可能将剩余的钱投入保险。恩格尔系数影响保险的发展。2005年，我国农村的恩格尔系数为45.5%，尽管与1990年相比下降了13.3个百分点，但仍显示农民相当一部分收入用来支付食物花费，再加上花在衣、住、行方面的费用，所剩已廖廖无几。2005年，我国农村居民人均纯收入3255元，扣除价格上涨因素，实际增长6.2%；城镇居民人均可支配收入10493元，扣除价格上涨因素，实际增长9.6%。低收入水平决定了绝大多数农民还不具备购买保险的能力。 农民缺乏对保险的了解。我国的保险业发展起步较晚，从1980年恢复保险业务至今，只有短短26年时间，且业务集中在大中城市，县域以下的业务很少。绝大多数农民缺乏保险的基础知识，都不懂保险是怎么回事，为什么要保险，对险种不了解，不知如何办理保险的相关手续，更不用说自己买保险。在我国农村，保险知识的普及和保险观念的深入人心还将是一个漫长的过程。 落后的传统观念制约了保险在农村的发展。一方面，我国独特的以家庭为核心、养儿防老、风险自留的观念由来已久。通过购买保险养老防老，在相当多的农民心目中是一种丢面子、不可取的行为，认为只有儿女不孝顺、得不到赡养的人才会去依靠保险。所以许多人即使有购买能力，也不愿投保。另一方面，农民普遍对天灾人祸持“宿命论”的观点，遇到风险事件便认为“是祸躲不过”，很少通过保险等措施来进行主动防范。 农民缺乏对保险公司的信任。在农民眼里，保险公司卖保险就是为了赚钱，既然保险公司赚了，那自己肯定就赔了。他们无法理解“双赢”的内涵和意义。此外，一些保险营销员缺乏职业道德，片面追求经济利益，为了增加业务量，刻意夸大产品的功能，提供不真实信息，蒙蔽农民，再加上部分保险公司理赔不及时、不充分，损害了农民利益，严重影响了农民对保险公司的信任。 农村代理人队伍文化程度普遍不高，人员素质参差不齐。个别业务员对条款了解不透，业务不熟悉，往往是想做又做不好，做不好就会脱落。在开展业务过程中，难免有不履行如实告知义务的情况发生。同时，由于农民收入不固定，每年收入不高，而农村多数开办的是“两康”险种，缴费期长。加之后期续收无佣金，业务员无收入。如果造成保单失效，就会引起大面积退保等，这些因素都不同程度地会影响到农民群众参保的积极性。 农村寿险市场潜力巨大，前景广阔。与城市相比，农村寿险展业的成本可能会高一些，但只要保险公司坚持制度创新，组织创新和产品创新，例如，增加农村服务所数量，按规定和要求延伸服务前台，允许农村产、寿险业务员相互代理业务，在一定条件下，培养一支兼职代理人和协保员队伍等等。农村业务的拓展是完全可以做好的，何况公司应当着眼于农村市场的远期开发，现在支付一些前期费用也是值得的。 农村业务的开拓方式 农村业务开拓要加强保险宣传，不断增强人们保险意识。思想决定出路，意识决定财富。要更好地服务“三农”，切实提高广大农民群众抵御风险的能力，首先是增强他们的风险意识。同时，针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，要因地制宜，采取群众喜闻乐见的方式增强宣传效果。一是充分利用网络广、覆盖全的广播、电视、报刊等多种媒体，以制作录音磁带、录像光盘、新闻报道等形式广泛宣传。二是利用墙边、街边、路边书写大幅宣传标语。“三边”标语分布广、保持久、弥补了广播、电视等其它宣传方式的不足，使中国人寿保险走进千家万户，做到家喻户晓，深入人心。三是针对农村地域广，住户分散的特点，广大农村业务员开动脑筋，创造性地发明适合农村业务发展的宣传形式。如业务员的摩托车喷印“中国人寿”的醒目标志