旧机动车收购评估与销售定价一二手车鉴定评估师.ppt

6．旧机动车租赁 旧机动车租赁分为用户个人租车、公司租车和长 期租赁。 租售：旧机动车租赁贸易新方式。 即在客户购买旧机动车之前可以先租赁旧机动车 一段时期并按例支付租金，租赁期满后用户可根据 租赁期中对该车的满意程度，依照租售合同中的相 应条款决定是否购买该车。;7．旧机动车售后服务 在贸易领域，售后服务的地位越来越重要，要成 功开展旧机动车贸易，就要充分发挥其售后服务功 能，来提高用户对该旧机动车贸易的信任度和满意 程度。 ① 由旧机动车???易公司独立开展 ② 与各地维修商联合开展。;如上海大众车型的旧机动车经销商可与目前已有400多个维修站的上海大众公司合作，向客户推出购买旧机动车后半年免维修费的售后服务。 即客户购旧机动车后半年内车辆发生非事故性故障均可凭注明购买日期的贸易公司售后服务卡前往任何一个大众维修站进行免费维修。 维修费用由贸易公司与大众维修站协商后定期统一支付。;二、旧机动车交易市场分析 1．影响旧机动车交易市场营销的环境 所谓“市场营销环境”是指作用于企业营销活 动的一切外界因素和力量的总和。 <1> 影响旧机动车交易市场营销的微观环境 因素：企业本身、旧机动车交易市场的经纪人、 顾客、竞争者和各种公众。 ;① 企业本身。它的微观环境包括市场营销管理部门、 其他职能部门和最高管理层。如董事会，经理，职 工，物资厅(局)、公安、工商、税务、物价等行业 主管部门和市场监督管理部门。 ② 经纪人。在旧机动车流通企业的组织下，为买卖 双方撮合成交，以取得一定佣金的人。 ③ 顾客。顾客是指旧机动车交易的买主、卖主和旧 机动车流通企业的服务对象。;④ 竞争者。本地区从事旧机动车交易的流通企业和 开展以旧换新业务活动的生产企业和经销商。 ⑤ 公众。公众是指对旧机动车流通企业实现经营目 标的能力具有实际或潜在利害关系和影响力的一切 团体和个人，它包括金融机构、媒体、政府、群众 团体、当地公众、一般公众、内部公众。 ;<2> 影响旧机动车交易市场的宏观环境 宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁的 主要社会力量。如： 人口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环 境以及社会和文化环境。;(1) 人口环境。 构成市场的三个主要因素(有某种需要的人，为 满足这种需要的购买能力和购买欲望)旧机动车交易 市场主要是由那些想买旧机动车，并且有购买力的 人构成，这种人越多，市场的规模就越大。 ;(2) 经济环境。 购买力是构成市场和影响市场规模大小的一个重 要因素。 一个地区社会购买力越强，这个地区的社会车辆 保有量越多，旧机动车交易市场规模可能越大。 社会购买力又直接或间接受消费者收入、价格水 平、储蓄、信贷等经济因素的影响。;(3) 自然环境。 主要影响： 一是机动车的燃料短缺或即将短缺； 二是环境污染日益增加； 三是政府对自然资源的管理和环境污染的干预 日益加强。 ;(4) 政治和法律的环境。 国家的法令、条例，特别是经济立法，对市场 消费需求的形成和实现，对机动车的交易、交易价 格等都起着至关重要的作用。 (5) 社会和文化环境。 人们在社会中生活，久而久之必然会形成某种 特定的文化，包括一定的态度和看法，价值观念、 道德规范以及世代相传的风俗习惯等。;2．旧机动车交易动机 （1）顾客买卖旧机动车是一种需要。 （2）顾客买卖旧机动车的心理动机 顾客买卖双方交易旧机动车辆，因为每个 人的需要不同，经济条件、购买能力不同，再 加上社会的、周围的各种环境的影响作用，使 得他们在买卖时的心理活动也因人而异，形成 各式各样的具体的交易动机。从各自表现特点， 粗略归纳为如下三类：;① 求实心理动机。 以注重车辆的使用价值为主要特征，他们使用购买或转让 车辆时，重视车辆的实际效用，经济实惠、省钱省事。 ② 求新心理动机。 购买者大多数是经济条件较好，购买能力很强。使用、购 买车辆时追求“时髦、新颖”，喜欢尝新。 ③ 求名心理动机。 以追求名牌、优质车辆为主要特征，重视车辆的品牌和品 质，他们以品牌象征自己的名誉、地位、购买能力，满足自 己优越感的心理需要。; 上述心理动机中，以求实心理动机为主要特征的顾客多数是旧机动车的购买者，他们根据自己的实际需要，通过交易都获得了更多的使用价值。他们从中得到了许多实惠。 以后两种心理动机为特征的顾客基本上是旧机动车的转让者，受这些心理动机的驱使，他们不断卖旧车、换新车、换名牌车。 ;3．旧机动车消费者购买决策过程 （1）参与购买的角