业集团有限公司 项目预调研计划.ppt

* 三一重工业集团有限公司 项目预调研计划 * 说明 远卓项目分析小组在提交项目建议书（讨论稿）后，已开始项目预调研工作。 项目预调研包括对行业的初步调研（正在进行中）和对客户（三一重工）的初步调研（尚未进行）。 项目预调研的目的是进一步确定：客户提出的项目目的和任务同客户的委托意愿是否一致；完成这些任务对客户（三一重工）的重要性和紧迫性。 根据项目预调研的结果，远卓将向三一重工提交《项目预调研报告》并调整《项目建议书》，向三一重工作《项目建议书》说明与讨论会，以最终确定项目的目标、任务、方法、时间进程和人员安排。 时间：7小时对三一重工内部预调研，3小时说明与讨论会，共计一天半。 地点：三一重工。 目标与任务的确定是咨询项目成功的前提，预调研将帮助我们共同准确地制定咨询项目的目标和任务 * 几个问题 调研的目的是为制定明年的年度营销计划提供依据——这是目前三一重工最紧迫的工作，尤其是新产品的上市。 调研的成果应该是： 研究已上市产品：混凝土输送泵、压路机和立体停车库目前的市场地位和营销策略（竞争态势、市场占有率、用户评价、产品定位、目标市场、定价、销售/服务渠道、销售队伍等），是否需要调整，要的话如何调整； 研究已下线和未下线新产品：挖掘机和推土机及摊铺机和平地机目前的市场状况和未来几年的发展趋势（市场规模、增长速度、竞争态势、盈利水平等）；决定是否进入市场；是的话，提出市场进入策略（进入时机、进入地区或客户、目标市场、产品/服务特点、定价、销售渠道与销售队伍、对竞争对手反应的预判断和备用方案等） 三一重工的长期战略是什么？因为立体停车库同建设机械和工程机械似乎是不同的领域，所需能力和资源也有些差异 —— 三一重工将以制造为核心拓展产品线？还是在建设机械和工程机械领域沿价值链拓展业务（如进入租赁等高风险金融服务领域）。——三一重工是如何把业务战略、核心技能和资源、组织与运营体系、用人与激励机制四者统一起来的？ 以下是远卓关于调研工作的理解，是否正确？ * 对三一战略的初步理解 三一重工的长期战略是什么？立体停车库同建设机械和工程机械似乎是不同的领域，所需能力和资源也有些差异，时机也是个问题 —— 三一重工将以制造为核心拓展产品线？还是在建设机械和工程机械领域沿价值链拓展业务（如进入租赁等高风险金融服务领域）。 目前三一重工的长期战略方向似乎是：作为工程机械行业中的后来者，抓住中国目前基础建设快速发展的机会，专注于工程机械领域，实施增长战略，争取在几年内跃升为行业内的一流厂商——年营业额100亿。根据远卓这些年对基建行业的研究，增长战略是多数基建行业厂商的主流战略。 对三一重工的挑战是在资源（如资金）和管理（如产品和目标市场的选择、组织与机制等）上如何应付高速增长：三一重工是如何把业务战略、核心技能和资源、组织与运营体系、用人与激励机制四者统一起来的？ 在多年的咨询实践中远卓形成了一整套关于高速增长企业的经验，并对许多高速增长的客户有深入的研究：高速增长停滞后又重新开始增长的，如美的；高速增长后陷于困境的如熊猫电子；正在高速增长的，如沪杭甬高速公路、九丰……。这些经验对正处于高速增长早期阶段的三一重工来说无疑是很重要的。 调研将在战略原则指导下开展 * 调查方案大纲 一、调查对象与调查方法： 经销商调查：该行业中是否存在经销商？有的话，需要以问卷和访谈及重点小组的形式进行调查，包括三一重工及竞争对手的经销商。 用户调查：以问卷和访谈及重点小组的形式进行调查，包括三一重工及竞争对手的用户。 销售队伍调查：同上。 二、要点： 远卓以第三方的身份，可以获取更真实的信息——错误的信息只能制定错误的策略。 远卓从战略的高度设计问卷和调查提纲、用workshop的形式组织重点小组调查，可以使资料的来源和分析符合三一重工的战略需求——这是远卓战略咨询同通常的市场调查的区别。——对某一个产品来说的最佳策略不一定是整个公司的最佳方案。 市场份额、用户评价、经销商评价（有的话）等，只有同竞争对手进行比较才能对制定竞争策略提供帮助——找出徐工、黄河等对手的弱点和薄弱市场，才是三一重工将来战胜强大竞争对手的关键。 以下是对《项目建议书》（讨论稿）中调查部分的补充说明 * 内部预调研计划 远卓将由两名顾问组成一个预调研小组对三一重工进行内部预调研 人员（尚不了解三一，称呼不一定准确） 时间 形式 市场部经理及骨干 销售部经理 技术服务部经理 营销副总经理 研发部经理或总工 总经理 2小时 第一天 第二天 1小时 讨论 访谈 1小时 访谈 1小时 访谈 1小时 访谈 1小时 访谈 项目决策人员 3小时 说明与讨论会 *