国寿储备主管培训课程之五强化销售流程.pptx

1 国寿储备主管培训课程 之五 强化销售流程 2 晓风易训电销学院 赠 险 赠险异议巧处理 TSR提到公司国寿时，客户想挂机 巧处理：先生听过国寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在北京 TSR提到赠送公共交通保险时，客户表示已有，不愿提供个人信息时 巧处理一：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务 巧处理二：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务 您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给您 1 晓风易训电销学院 赠险成功注意事项 赠险成功，一定要介绍自己 我是公司的高级理财专员，专门为高端客户提供专业的理财服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是 自赠险产生保费的概率，是利用他人赠险产生保费的三倍 2 晓风易训电销学院 完全新客户介绍—付费险 3 晓风易训电销学院 开场白三坚持 TSR：这会说话方便吗？ 第一次拒绝：没时间 坚持一：特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月…… 第二次拒绝：真没时间 坚持二：其他都通知了，就剩您了 第三次拒绝 坚持三：约访 4 完全新客户介绍—付费险 晓风易训电销学院 5 晓风易训电销学院 产品介绍 产品介绍的要点： 第一次接触，产品介绍简单明了，告诉客户我们销售的是一份保险 话术：交十年，保多少年，保的是什么，特别好的是，不管有没有出险，您的钱还是自己的，并且还有了30%的收益给您 产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者而非推销者 产品介绍的内容： 1、产品的形态（告诉客户是保险） 2、产品亮点 8 晓风易训电销学院 鸿康2013大病话术举例 拉近客户需求：交XX钱，保XX年，生病一次拿走50万，特别好的是如果您现在加入，还可以额外附加10种轻症，如果患有小病会先赔保额的30%，这个服务蛮贴心的吧。 激发客户兴趣：那也要和您说一下，这个特别不错的是，中间就算理赔了，或是发生意外了，国寿给您几万，甚至几十万，您所积累的这十年的钱，到期之后一分不少都会拿过来，相当于您交十年的钱，拿走的是十三年的钱。 举例子：那我给您举个例子：您今天30岁，您每个月最高只能交1911元，想多交也没有，一年也就不到三万元，如果患有全国最高发的35类其中一种重大疾病，我们最高可以给您赔50万，并且中间患有10种轻症其中一种我们会给您赔付保额的30%也就是15万。并且中间不管国寿给您理赔了15万，还是50万，您自己的钱还可以拿回来，您累计给自己积累的钱是多少。这个计划您清楚吧。 6 晓风易训电销学院 客户心理把握 销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力 销售推力的表现： 在产品介绍过程中问客户交多少钱 在健康告知之前与客户谈钱 销售拉力的应用： 利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了 话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到 客户觉得不好，别人都买了，就差他一个 9 晓风易训电销学院 完全新客户介绍—付费险 10 晓风易训电销学院 促成三板斧 8.5分后，客户被TSR牵着走，并且会说出不想购买的真正理由 问客户要资料过程中的拒绝处理 客户第一次拒绝： 讲公司、电子化理赔、服务性内容宣导后，再要资料 客户第二次拒绝： 讲增值服务，利用第三方影响力，解决客户的不紧急。讲服务时，要举例子，讲故事，创造画面感，再进入流程 客户第三次拒绝： 热销结尾，欲擒故纵 客户再次拒绝： 约定回访时间，让客户承诺回访时间 11 晓风易训电销学院 话术举例 讲增值服务话术：举例后说：您想想，如果这个客户没有这个服务，那多可怜啊！这个服务只有我能提供，因为我是公司前十名员工，这周公司只给我三个名额，我与您沟通，觉得您素质特别高，我也认为，对您来说经济上不是问题，我直接帮您申请了，您觉得每个月积累多少钱没有问题？ 热销结尾话术：是我说的不好吗？其他客户都买了——人情，没关系，您之前是没有通过电话办理过，那我帮您申请一个学生才能申请的档，如果您所有流程都走完了，如果您觉得满意，您在三天内给我打电话，我再帮您申请提升额度。 感谢聆听 学以致用更感谢