经销商的级别分类.pdfVIP

各种经销商的分类

最近把多年来打过交道的经销商按照不同类型进行了简单的归类。经销商是厂家合作的

重要伙伴,有些经销商被厂家评定为战略性经销商,而有些经销商只是一般的经销商,这个评定

是不受其生意规模大小的限制和影响，而是全面的，客观的来评定的,且是在一切条件平等的

前提下，为什么都是厂家的经销商，却会出现这样的情况呢？今天这篇文章先介绍其中两

种经销商(A类型经销商和B类型经销商）.

一）.合作伙伴VS水火不容

A类经销商时常会把厂家当成自己生意上的真正的合作伙伴,处处和厂家保持一致,积极

配合厂家的策略执行,为厂家献策献计，和厂家一起成长.在对厂家这样的认知和背景下，经

销商的生意象芝麻开花一样节节高,而作为厂家,厂家的生意也是如此，必然厂家对该经销商

十分满意.而B类经销商从一开始和厂家合作开始，就是想好好利用厂家，对厂家的认知是：

水火不容，把厂家视为敌人，处处和厂家作对,认为厂家离开它就不行,厂家的策略不高效执

行,非要按照自己的想法去操作,这种情况下，结果很明显，它自己的生意也一般,厂家对该经

销商的印象也不好.

二）。客观评论VS唯心抱怨

A类经销商对自己所经营厂家的产品和品牌的情况会进行客观的评论，有利润就是有利

润，品牌好就是品牌好，厂家的政策对就是对，对厂家是心存感激,当遇到市场上的问题和生

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意上的困难的时候，也会客观的讲给厂家的业务人员听,请厂家和他一起想办法,找机会,大家

一起集思广益，群策群力,把市场上出现的问题及时解决掉,扫除生意上遇到的困难,厂家感谢

经销商，经销商更是感谢厂家,这是良性循环的合作现象。而B类经销商的情况与前者截然

不同,对厂家是恨之入骨，每次见到厂家的业务人员(不分高低级别）都是满腹牢骚,先哭穷,

自己做你们厂家这个生意是经营的多么辛苦，到头来是竹篮子打水一篮空，还把自己掉进了

水了。抱怨做这个生意没有赚钱还亏本,人家其他厂家都有很大的支持，而你们厂家没有任何

支持，你们的品牌虽好但是价格不好控制,或者你们的品牌虽好，但是人家某某品牌(无名品

牌或者三流品牌)的产品价格低,利润空间大……。其实作为厂家,作为销售人员,大家都清楚，

这个经销商是有钱赚的,对他的支持和其他经销商都是同等的，其他厂家对他的支持和服务根

本不如自己的厂家那样好，自己厂家的产品和品牌给他带来了很大的品牌效应，而这类经销

商就是得了便宜又卖乖，就是唯心抱怨,为的就是想从厂家得到更大的利益。

三）。先做后“说”VS先“说”后做

A类经销商在协助厂家拓展市场和扩大生意时，都是先做后“说”，把对市场的拓展计

划和下一步的生意发展计划方案呈现给厂家,获得厂家的同意后进行高效的贯彻执行,计划执

行后,呈现执行效果和分析给厂家，厂家会很爽快的给到经销商相应的资源支持（费用/或其

他)。这个是个双赢的结局;而B类经销商往往会本末倒置,先“说”后做,厂家让他去拓展市

场和发展生意，他就会先伸出手来,大腿翘到二腿上,优哉优哉地说:先拿钱来呀,没有费用怎么

做呀?没有资源谁也做不了的,等厂家告诉他要先提供计划和方案出来，双方一致确定后会支

持费用的,但是该经销商会说，没有费用支持,做计划也是白做，有了费用支持，你不用管了,

我会去做的。若厂家让他先代垫的话,他就会和厂家进行讨价还价，理论半天，最后不欢而散。

若一个区域有A和B两个经销商同时存在的话，等过了一段时间后，B经销商会发现A经

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销商都在做市场活动，而自己没有做，此时的B经销商就是又开始大骂厂家，愤愤抱怨，骂

厂家偏心,抱怨厂家不公平，这样的情况就是失败的结局。

四）。诚实守信VS坑蒙拐骗

A类经销商在和厂家合作的过程中会坚持诚实守信的合作原则，和厂家齐心协力做好市

场,提升生意,真正的从产品的合理的价格空间中赚取一定的利润,对厂家支持的资源全方位的

投入到市场上，因为他看重的是长远的利益和收获,一年下来,或者多年下来，利润丰厚,而厂

家对其支持也是信心百倍,信任有嘉。而B类经销商在和厂家合作的过程中常常采取“坑蒙

拐骗”的本领来骗取厂家的资源,把厂家对他的所有支持都据为己有,对市场的投入非常吝啬,