物流管理沙盘模拟实训与实践.pdfVIP

业经营过程，设置总经理、营销总监、运营总监、财务总监等角

色。在实训过程中，学生既能相互合作从战略高度来观察物流企

业管理的全貌，也能从执行角度来亲身体验物流管理的主要环节，

并学习如何解决实践中可能会遇到的典型问题。

一、学生在物流管理沙盘模拟实训中常见问题及对策

1.市场开发盲目。每个季度应该哪些城市投放广告？如何发

挥市场预测的功能？做为营销经理的部分同学每个季末总是很

头疼。如果采用主动进攻性战略，则要迅速占领主要市场。首选

目标市场是上海，可以集中精力开发，通过降价、投入较多人力

来拿下订单，以提高该区域市场的信誉度，来打开市场。但是，

竞争可能会出现白热化，保险起见，尽可能找到空白或竞争弱的

小市场来弥补资金不足的缺陷。进入第二年之后，尽可能抢占广

州或者福建、南宁，订单稳定，后期可以拿下香港，通过香港作

为转运中心，取得华中、华南的水运订单，以获得更大的利润和

权益。如果采用差异化战略，比如第一年第二季度，大部分人都

在拼抢上海的p4.p5、北京的p3.p4订单时，学生可以将主要精

力放在郑州p4市场和天津p5市场，同时稳固北京市场p3和p4

的占有率，避开上海市场的激烈竞争。也可以选择开发具有区位

比如石家庄－天津－济南，长沙－武

汉－南昌，尽量同时开发三个小市场，注意资金的控制和合理使

用。为了保证拿下市场，在前期竞争激烈的情况下，注意尽可能

减少风险，稳扎稳打，注意尤其在第一年竞争激烈的时候，保持

合理的资金支出。如果采用防守型战略，第一年，可不做订单，

按兵不动，或者作为跟随者的角色进入北京、上海市场观战。第

二年，开始进入小市场，在第二季度抢占广州市场，或者第三季

度抢占福州市场，可以拿到较多的订单，同时也可以避免第一年

的还款压力，从而取得决定性的胜利。此战略要求具有良好

的心理素质，冷静沉稳，随时关注市场变化。并且前期一定要做

好成本控制，关注权益、利润、贷款额度，抓住合适的时机贷款。

2.中标订单过少。在激烈的市场竞争中，拿到理想的物流订单很

难。很多同学投入大量资金开发市场，却拿不到合适的订单。教

师应指导学生在竞标中，除了降低或者太高价格以外，更要了解

竞争对手的情况，了解自身的实力，才能做到知己知彼“，百战不

殆”。通过在我“的企业信息”里，可以明白市场的竞争对手情况、

自己的能力及当年的市场占有率，明白自身和企业的关系如何，

从而做到心中有数、有的放矢。其次，做好市场预测，如何开发

市场应有长远的规划。然后，在竞标过程中订单的选取上，也要

精打细算。要做到心中有地图，运输方式上尽量不要选择单一的

公路，看上去炙手可热的订单也常常是大家争抢的对象。比如，

第一年第一季度，只有北京有订单，竞争程度尤为激烈。多数同

学独辟蹊径，选择北京西安-兰州-乌鲁木齐的订单，仅此线路

上，中标多少13单，获得毛利77m。因此，指导学生熟悉线路

图，了解竞争对手的实力、习惯对于竟单尤为重要。3.成本过高。

在物流沙盘实训过程中，不少学生会出现成本过高、利润下降，

从而导致资金短缺，无法开拓新的市场，甚至导致企业破产。究

其原因，可能存在以下几种情况：第一，运输方式单一。拿第一

年为例，部分同学喜欢选择公路运输的订单，而公路运输运力有

限，且只适合中短距离运输，因而会导致运输工具租赁/购买费、

燃油费用过高，提高了运输成本，甚至超出运输期限，出现罚款。

第二，市场比较分散。在开发中小型城市时，如果市场比较分散，

加上订单较少，难以形成运输规模、区位优势，车辆利用率过低，

会使运输成本加剧。第三，没有进行成本控制。物流沙盘经营过

程中，有市场开拓费、广告费、利息、折旧、燃油费、租金、维

护费、行政管理费、人员工资等费用，很多学生订单不少，但是

却处于亏本状态，究其原因在于不会核算成本，进行成本控制。

针对以上情况，教师应指导学生在开发市场时，注意其在交通区

位上的特点，发挥各种运输方式的优势，加强车辆调度和多订单

配载；指导学生在熟悉沙盘的规则和流程后，发挥小组的团队作

用，利用沙盘实训中的相关表格，对每个季度的成本支出、运输

收入、车辆调度情况等各项明细表进行详细的记录，养成成本核

算和成本控制的习惯，并对每个季度的成本进行分析和总结，以

业长期发展战略的制