医药公司销售管理手册.pdf

目录

一、区域销售管理制度

1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与

非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来;

公司发货实行批号管理,物流管理部门在产品外包装箱上

加盖产品编码,以示区别;

3.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压

价销售;一经发现,将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上

的罚款;

4.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售,对正常

辐射的客户不予控制,但必须提供商品流向单;否则将停止发货;对

恶意串货和低价串货者将终止协议的执行,取消产品经销资格;

5.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清

事实,获取证据,及时举报;对发现并证实有恶意冲货行为的,公

司将根据具体情节对予以处罚;

二、合同管理制度

为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产

品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约,促使代理商

承诺并签定代理合同,并促进合同的执行过程符合规范要求;

1．在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细

填写公司统一印制的代理合同,以此作为公司销售计划、发货、回

款、折让的依据;协议单位除签订全年购销协议外,每笔业务同样要

签订购销合同;

2.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应

每品种签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让;

3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、

交货方式、结算政策执行;

4、与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、

购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等,

内容完整无漏项,字迹工整、清晰;

、销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符

合条件后方可批准执行;

6、根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货;

7、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、

批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询;

8、购销合同应每月整理、装订成册,存档备案;

三、发货管理制度

根据代理合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到

目的地;

⑴、尽可能实行公司总部直接向经销商或代理商发货;

⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定

银行账户;无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的

均不得向其发货;

⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批,

审核、审批时必须履行签字手续;详见附件：发货管理流程;

⑷、发货必须坚持先批号先出库的原则;

⑸、对有气温限制的货物,发货不得使用铁路集装箱,不得将产品暴

露在日光下;

⑹、资信限额的确定①.根据客户类别和企业具体情况,确定每一个

客户的资信限额,以此作为最高发货限额;②.资信限额按以下原则

严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款

计划或上年回款总额的15%;医院分销类客户资信限额不得超过年销

售回款计划或上年回款总额的25%,如有特殊情况须报批;

.由于客户经营、回款发生变化,如果需要临时调整资信限额,须填

报客户超资信发货申请表,由主管总经理批准后执行

附件：发货管理流程

发货管理流程

商业客户销售部门财务部门物流生产部门

调查客户资信,签订合同/确认代理

需货要求代理商打款,申请发商货款到

要约货;账

查询库存和客户信

用记录,填写提货

单

STOP

职能部门及