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通路行销18
8.通路行销n???1.通路行销与行销
n???2.产业结构决定做法及行动
n???3.价值链决定做法及行动
n???4.与大客户打交道
n???5.
28
1.通路行销与行销n????定义--表示切入要害!
n???:
n???,.
n???:
n???,,.n????对象-表示服务谁!
n???:,普罗大众。
n???:代理商、批发商、零售商、甚至客户
?
38
n????主要功能
n???在互动中互相合做以创造双赢。n????通路之需求即之重点
n???完整产品线
n???主力商品
n???要销售量
n???要利润
n???来客品
n???形象品
n???服务性质
?
48
n???何以日渐重要?
n???产品同构型愈来愈高.
n???谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.
n???厂商角色已有改变.现在他们必须调整其行销计画以配合通路商之行销计画.
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2.产业结构决定做法及行动n???消费品产业与工业品产业结构
n???消费品产业n??制造商中间商消费者
n??零售之轮
?
n???工业品、产业n??制造商(中间商)客户n???服务业
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3.价值链决定做法及行动n????()『价值链』找出切入点
n???消费品产业之『价值链』>>>n???重点在:n???陈列n???品类管理n???促销活动n???工业品、产业之『价值链』>>>
n???重点在:n???产品之最适化组合
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3-1.商品陈列n????商品陈列
n???在卖场环境不靠人的商品展示n????常看到的有:
n???精心设计的商品摆设
n???满天飞
n???促销活动隐含在内
n???目的就是要你掏钱买n????陈列好处
n???陈列可降低商品上市风险.
n???陈列是在销售现场操作.
?
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n???陈列给予商品活力.
n???陈列可在低成本状况下吸引目光.n????何者要陈列?
n???广告商品.
n???流行品.
n???冲动购买品.
n???高毛利品.
n???畅销品.n????好陈列的要件
n???有个主题.
n???与众不同.
?
98
n???清洁、清爽、有吸引力.
n???应该提供讯息.
n???尽量简单.
n???展示商品用途.
n???能传达适合的商店形象.
n???安全-不会损失.
n???万无一失–不会意外伤害到人.
?
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n????陈列方式
n???割箱陈列
n???楼地陈列
n???终端陈列
n???第二第三陈列,…
n???陈列架
n???
n???垂直陈列
n???水平陈列
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3-2.品类管理n???产品群之编组
n???两方都有此功能、人员
n???它包括销售、店内管理、棚割图以及消费者市调信息
n???它关心的是陈列效能及产品获利率
n???它在消费者反应上需要更多关注
n???它也是产品经理份内工作之一
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3-3.通路促销n????通路促销规划简式(建议:格式)
n???活动主题
n???促销目标
n???整体计画大要
n???预测销货收入
n???活动细节n???地点
n???时间
n???通路诱因
n???消费者诱因
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n??操作机制
n??资源分配
n??广告支持
n??人力支持
n??控制机制
n??成本预估
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n???再次提醒
n???别忘了,没指明目标和预算前切勿胡乱规划
n???只有慎选正确的促销技术方能达到特定目的
n???促销一定要指向目标对象
n???千万不要使用混淆、复杂的消费者讯息
n???在要求消费者选购上切勿贪求多事
n???在无相当的品牌经验时,切勿以大型计画来测试
?
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n???切勿等到最后一刻才动手规划.
n???找个专家咨询一下.
n???提醒你:。
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3-4.产品之最适化组合n???价值与成本
n???策略
n???策略
n???策略
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:n???华宇计算机与
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4.与大客户打交道n????年度规划/议合约最常见n????先回顾顾客去年的资料
n???业绩达成
n???促销计画
n???促销活动效果
n???促销支出、赞助费用
n???特别活动之效果
n???与竞争对手比较n??
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