某公司寿险管理培训资料.pptx

专业化推销流程;什么叫促成------

在投保书上签字

交给你第一期保费

同意配合你的安排去体检（如属必须的话）

——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成;促成的理由;捕捉准主顾购买信号;准主顾的表情变化（动作上）;准主顾提出问题（言语上）;促成方法;分组研讨

每组研讨3个具体促成话术。

时间：10分钟

要求：所有成员积极参与；

研讨结果要代表本小组全体成员的意思

;默认法话术;二择一法;激将法话术;举例法;故作神秘法

——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女

承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？

——当然知道

——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而

按是否吸烟来确定费率？

——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？

——正是敝公司，这是我们公司的商??，请您参

考一下。;利益说明法;行动法;;明示法;最低承保额法;最低承保额法;小狗法(试用法);小狗法;转身询问法;

;

;关门话术（三）

起死回生术

1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？”

2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？”

3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）;如果客户说“不”——

告诉他“等一等”的后果

再一次总结保单的好处

争取下次面谈

找出不买的理由

;五次促成C.L.O.S.E标准话术;选择;Choice选择更合适的

;王先生30岁

每月收入2000元

年收入24000元

30岁—60岁自担风险

退休金50000元;Loss不买才会损失

请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？;要买的理由

每三年一次旅游基金

几万元的家庭保障

住院医疗费用

意外的巨额保障

不用再储蓄就有给子女的遗产

（根据所推荐的险种来列）;SeekReason寻找真的原因

第一，是不是我不够专业？

第二，是不是我有哪些地方做得不妥？;Example举例示范

您会让谁做受益人呢？;在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套C.L.O.S.E促成话术。;Choice让你作个选择

陈先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？

正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？

如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？…要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，

准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？;Loss—Proof不会让你吃亏

陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单贷款、减额缴清、保单红利……

刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！

我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，

不晓得您会将谁列为收益人？;Obligation你应尽的义务

陈先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。

我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务