如何轻松卖保险.ppt

关于如何轻松卖保险三三训练情景再现预演未来第2页,共15页，2024年2月25日，星期天第一个场景：亲友见面讲保险聚会、过年、过节，经常见面就聊的话题是什么？最近在哪里发财？在哪里上班？在忙什么？......你一般会怎么说？第3页,共15页，2024年2月25日，星期天第4页,共15页，2024年2月25日，星期天你可以试试这样说：（第一招）说：如果你知道我做什么，你恐怕连笑都笑不出来。（第二招）递名片（第三招）说：你看，我们老师说过，我递一张名片给你时，你就笑不出来，你果然都不会笑了。（第四招）问：我一直想不明白一个问题，我们保险公司的人一不带刀，二不带枪，为什么你一个大老板，见了我一个小小的保险公司业务员，这么紧张？第5页,共15页，2024年2月25日，星期天你可以试试这样说：（第五招）说：更何况，你的脑袋长在你的肩膀上，你不想买我没有办法让你买，钱在你的口袋里，你不掏钱我也不会让你掏钱，你到底怕什么呢？保险真的有这么可怕吗？（第六招）或许有很多保险代理人给您留下不好的印象，让您对我们这个行业有很多误解和误会，让您对保险业务员特别的反感，我今天特意向您道歉。（第七招）说：任何人给您带来不愉快，不爽，不舒服的感觉都是我们的工作做的不到位，您觉得像我这样的态度还可以吗？前提是我们做的要比较得体、有涵养、有风度，要懂得拿捏现场的气氛和环境。第6页,共15页，2024年2月25日，星期天第二个场景：一分钟讲保险之运用篇当我们说今天来的目的，就是想了解一下你对保险的看法。对方就会说我肯定不买保险，这时我们就可以用一分钟讲保险的一个方法。我们说：“话不要说这么绝，我今天花一分钟给你讲清楚什么是保险，如果我讲不明白那是我笨，我以后再也不会来找你。”人都有好奇心，30分钟都不会被你说服，还怕一分钟，他甚至心想一分钟就可以把你打发。第7页,共15页，2024年2月25日，星期天那么，我们开始问：“人有一天会不会老？”对方：“会呀”我们：“老了之后会怎么样？”对方：“死呗”我们：“死之前一般会不会生病？”对方：“会呀”我们：“生病要不要去医院？”对方：“当然要去医院”我们：“去医院要不要花钱？”对方：“当然得花钱，没钱谁给你治？”我们：“花钱会不会心疼？”对方：“当然会心疼”我们：“假如花10万，你出一万，我们给您报销9万，好不好？”对方：“当然好，哪有这么好的事”我们：“有啊，你要不要？”对方：“要啊”我们：“把身份证给我，我帮你办一个”第8页,共15页，2024年2月25日，星期天这就是一分钟谈保险，这一分钟我们并没有推销保险，我们也丝毫没有说“保险”两个字，只是跟客户沟通了生活的基本常识。人这一辈子早晚都会离开这个世界，死之前都会生病，治病都得花钱，花钱有人报销总比没人报销好，谁都接受这样的常识。所以，销售的最高境界，就是超越销售，表达真理。所谓的真理，其实就是生活当中的一些常识。第9页,共15页，2024年2月25日，星期天第三个场景：一分钟讲保险的运用这个场景跟第一个场景类似，假设我们去服装店买衣服，去理发店理发，由于是老客户，经常消费，对方会跟我们聊天、寒暄、赞美。他们可能会问：“每天看你都穿的这么整齐，你是做什么工作的？”如果我们要销售一个保障型的保险，比如像重大疾病保险，那么销售思路是怎样的呢？比如说上班族：我们可以问：“每天这么辛苦的上班，是不是为了赚钱？大部分人都会说：“当然是为了赚钱”如果个别虚伪的人说：“我不是为了赚钱”我们就说：“如果你不是为了赚钱，那老板不给你钱，你会不会干这份工作？”答案是当然不会，所有上班的人都是为了赚钱。接着我们问他：“赚钱的同时，是不是你和我都在努力的攒钱”第10页,共15页，2024年2月25日，星期天相信大部分人也都会说：“肯定要攒钱。”可能有个别的人会说不攒钱，就是个月光族。那我们就回敬他：“那是因为你挣得太少，所以攒不了钱，所以不够花”。有的人说：“我不攒钱，我都买股票了。”我们接着说：“其实，买股票是攒钱，买黄金也是攒钱。那么，攒钱的目的是什么呢？”我相信所有的人回答都是一样的：“赚钱的目的就是为了应急，万一有事怎么办呢？”我们说：“假如真的出现紧急情况，或者出现困难，或者头疼脑热生大病时，如果真的出现这样的情况，假设我们自己攒了一万，有没有人在这时愿意给你10万、20万？”他肯定会说：“身边肯定没有这样的人”我们说：“那么，如果有人愿意给你10万、20万，你愿意要吗。”他说：“当然愿意”那么，这时你就可以说：“这就是重大疾病保险”第11页,共15页，2024年2月25日，星期天所谓酒香不怕巷子深，保险的好处不是我