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开五金店如何吸引顾客？

开五金店如何吸引顾客？

五金，指金、银、铜、铁、锡五项金属材料之称[1]，五金为工业之母;国防之基础，五金材料之产品，通常只分为大五金及小五金两大类。大五金指钢板、钢筋，扁铁、万能角钢、槽铁、工字铁及各类型之钢铁材料，小五金则为建筑五金、白铁皮、锁类铁钉、铁丝、钢铁丝网、钢丝剪、家庭五金、各种工具等等。就五金之性质与用途，应分钢铁材料、非铁金属材料、机械机件、传动器材、辅助工具、工作工具、建筑五金、家庭五金等八大类。五金建材店的经营中，对顾客的服务是相当重要的一环，想要获得顾客的认可，在市场上立足，五金建材店就必需要学会赢得顾客的方法。

一、与顾客建立信赖

五金建材消费品属于经用消费品的一种，经用消费品与快速消费品在销售过程中的最大区别，就是消费者关于价值的推断。

快速消费品消费者更多的会从顾客对自己必需求的本身进行选择和推断，当要选择某一个快速消费品的时候，消费者更多的要分析这款产品的特点是否符合自己的必需求，其次会对价格、质量、品牌等多方面因素进行分析和推断，在此基础上选购消费者必需要的产品。

经用消费品消费者更多的会从顾客对产品的本身进行选择和推断，当消费者要选择某一个经用消费品的时候，消费者更多的从产品本身进行分析，看产品是否具备能够让其做决定的因素，其次会对产品的销售人员、产品质量、产品品牌、产品价格等多方面因素进行分析和推断，为什么关于选购经用消费品的消费者会加入对销售人员的推断呢，因为，关于经用消费品而言，消费者对产品本身都不是很熟悉，因此，更多的必需要外部的辅助信息，以帮助消费者做购买的决定。

因此，消费者与五金建材终端销售人员之间的信任关系，将直接决定了，顾客是否选择购买，作为五金建材终端销售人员，除了要给顾客一个满意服务的同时，还要在对产品和行业了解的基础上，然顾客最大程度的相信你，信任你，只有顾客信任你了，顾客才能够接受你的推举，认可你的品牌。与顾客建立信赖的过程是一个复杂的过程，这里有几点小的建议给我们的终端销售人员。

1、赞美顾客

赞美顾客是对顾客的一种认同，也是销售的开始，在赞美的氛围里，消费者的感性因素将得到最大程度的激发，只有感性因素发挥了作用，销售的目标才能够达成，人们是不会在绝对理性的状况下，轻易的选择任何产品的。所以通过赞美可以最大程度的调动消费者的购买热情，也容易在此基础上实现我们的销售目标。

2、同理心

同理心被看作是推断一个人是否是你的朋友的关键，当你的一个朋友高兴的时候，你愿意跟他一起分享，当你的朋友痛苦的时候，你愿意跟他一起分担，那么这样的朋友才被看作是朋友，才能够站在一个角度上，与你一起分担快乐与忧愁。在销售的过程也是一样的，只要你站在顾客的角度，帮助顾客分享与分担，那么顾客更加愿意接受你的建议。

二、挖掘顾客的必需求

挖掘顾客的必需求是销售的基础，你不知道顾客的最终目标是什么，你在销售的过程中的一切努力或许都会变成徒劳，因为，你不知道顾客在想些什么。当顾客关于价格的问题感到异议的时候，你的产品的性能关于他将是不会过多的关怀，顾客此时关怀的是你的产品的价格，但是顾客不会直接告诉你，你的产品价格太贵，我买不起。此时顾客可能表现的非常得体，同时对你的产品提出某些异议，如果我们没有真正的识别顾客关于价格的推断的话，那么此刻我们一切试图解释产品价格如何合理的努力都是徒劳。

挖掘顾客的必需求是一项重要的销售技能，在销售的过程中，你必必需通过你的努力，让顾客在最短的时间内向你准确表达他对产品的推断和选择，只有在这个基础上，你的推举才会变得非常具有针对性。

我们销售人员在挖掘五金建材类产品顾客的必需求的时候，可以通过以下几个方面进行分析和推断，通过对顾客现状的分析，以确定顾客对五金建材产品的某些特征的喜好，以及对消费能力进行有效的推断：

1、新婚新人新房：此时的顾客关于产品的时尚型必需求将高于对产品的经用性必需求，关于价格的敏感度将相对较低，此时的顾客的感性因素将很大程度的超越理性因素，此时顾客将非常喜爱从产品的时尚型方面进行合计。

2、改善居住条件：此时的顾客是为了改善居住的条件，对原有的居住环境进行升级，此时顾客关于产品的品味性必需求将有着非常大的必需求，关于升级的顾客，价格目前不是太大的问题，关于改善性顾客，此时关于产品的选择将更多的停留在品味上。

3、新购二手住房：新购的二手住房的客户，关于产品的选择将更多的关注在性价比方面，因为性价比将更多的是过渡时期的方案选择，过渡意味着将来还将有其他的选择，此时就是一个过渡的方案。

三、塑造产品的价值

塑造产品的价值是很多销售人员不容易应用的技巧，为什么这么说，因为笔者在终端销售培训中，经常听到导购们埋怨，产品不好卖，笔者询问不好卖的