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商业谈判案例（精选4篇）

商业谈判案例（精选4篇）

商业谈判案例篇1

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开头后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.亿日元;9烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是乐观推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及帮助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和把握仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些帮助工装夹具。(3)技术有肯定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?

分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论供应了依据使买方满足。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方接受的是分项报价，逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应接受梳蓖式的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、帮助条件(吃、住、行)等点进行评论。

商业谈判案例篇2

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要选购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂选购人员表示可以帮忙该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为选购。由于工厂没有外贸权，又必需托付有外贸权的公司做代理，A公司接到托付后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了争辩，最终得出了一致的结论。

问题：

1.A公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂的托付有时序错误，必需调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避开探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

商业谈判案例篇3

美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求格外简洁：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格廉价的建筑者。

谈判专家先在报纸上登了个想要建筑游泳池的广告，具体写明白建筑要求，结果有A、B、C3位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家认真地看了这3张标单，发觉所供应的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。

接下来的事情是约这3位承包商来他家里谈，第一个约好早上9点，其次个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。其次天，3位承包商如约而来，他们都没有得到仆人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。

10点钟的时候，仆人出来请第一个承包商A先生到