销售管理 知识点汇总.pdfVIP

大商集团新玛特位于辽宁省抚顺市李石经济开发区，开业以来客流量

较少，市场现状不佳，主要存在以下几个问题

（1）市场缺乏热点消费

（2）行业盈利水平下降

（3）管理模式以及经营理念落后

目前，我国百货商场普遍存在商品种类相似，档次差不多，柜台陈列

摆设雷同等问题，在商品质量和经营方式上基本没有差异，千店一面，特

色不突出。

开展这次活动的目的是提升销量，提高知名度

二、活动对象

活动针对的是目标市场：沈抚新城地区人群，促销的主要目标：附近

各大高校学生、居民、白领上班族。

三、活动主题

诚信铸就、十九辉煌；众店齐庆、礼礼俱到贺国庆、一元家电惊爆全城，

挑战价格极限

活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销

等一系列促销手法，直接让消费者“礼”、“利”双收，从而提高公司商品销量

及提升知名度。

1.给沈阳工学院的元旦晚会赞助，在晚会开场之前做有奖问答，大力宣传

2.来就送（司庆有喜、畅饮畅赢，1000瓶可乐与您饮）

活动主要针对司庆期间光临xx电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可

乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店

根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根

据实际送出数量再和市场部结算

3.购又送（购物送麦当劳券）

活动主要针对国庆期间在xx电器连锁店购物的顾客，凭购物单，购物满1000

元送价值20元麦当劳使用券；购物满3000元送价值30元麦当劳使用券；购物

满5000元送价值50元麦当劳使用券；购物满5000元送价值100元麦当劳使用

券。

4.厂家好礼送

主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠

品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策及我司所存在的赠品做统一配

送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书

写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根

据赠品情况进行对应调拨

5.老总签名、字字重金

活动期间联系众厂家资源分别在12月24日、25日，1月1日、2日、3日、5

戏娱乐、文艺表演、购机有礼、现场新机及主推机展示、赠送礼品等。（具体内

容根椐采购部提供的资源再来安排）

6限量销售，争先抢购

7限时购买，创造高潮

8赠送牵制，销量倍增

9有奖销售，威力无穷

四、活动方式

购物抓现金

五、活动时间和地点

2014年12月24日、2015年1月1日

六、促销策略组合

广告

邀请多位明星担任代言人，分担代言风险宣传广告穿插热标记本店相关信

息，保障外拓效果加强门店节日活动布置，使门店醒目突出

人员推销

定期开展培训，提升在职督导的业务水平提升区域督导的素质，因更好地提

升在职督导的整体素质、综合能力和业务管理水平，提高终端销售人员的执行力

与团队合作能力，在大区组织在职督导进行了业务知识培训的基础上，结合本店

的基本情况邀请大区营销体系等部门负责人担任培训讲师，对各体系重点工作进

行培训及讲解，让在职督导更清晰的了解各体系的工作职责及流程，从而在工作

中更好的相互协作[10]。

A.丰富导购的产品知识，使服务更加标准化

店面导购培训。通过对督导的培训，一部分对督导的提升，另一方面也加强

了对门店导购的培训和监督，门店导购只有对自己所销售的产品有必要的了解，

对于产品性能特点熟记于心，才能服务达到标准化。

B.

营业推广

销售人员技能大赛为了提高销售服务人员服务规范性，全面提升服务质量及

服务口碑，定期举办集中售后技能大比武，奖优惩劣，弘扬优秀服务的正能量。

通过对所有员工的培训，技能比赛，各品类员工能充分展示自己的专业知识，专

业技能以及对企业文化的理解，展现一线员工熟练的业务技能，提高顾客满意度。

1.使用前期预存享受额外优惠，提高预留使用效率

为了使顾客前期的预存在后期的活动中能够有限的形成销售额，促销员可以

在向顾客介绍产品让顾客产生购买意向并预存时像顾客讲解来我店购买会以最

低价成交并可享受100元云券的额外优惠。

2.优化赠品