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培训老司机必懂的培训需求调研十大技巧及访谈六步法（附提问清单）

需求访谈是OD、咨询顾问、培训经理、培训师等岗位的必备技能，结合多年实践，我们来看看培训需求访谈中需要注意的：3个层

次、532的原则、10大技巧吧

一、首先我们需要了解需求访谈的三个层次：

战略组织员工

清晰界定需要改善的业务问题

分析企业当前整体绩效，确定当前企业培训的确认导致改问题的行为因素个人实际绩效与绩效标准对员工技能

重点区分培训需求和非培训需求要求的差距分析

分析企业经营发展战略，确定今后的培训重点确定培训需求的轻重缓急培训方式与周期分析

培训设计的参数

二、其次是在访谈的访谈基于访谈目标的532原则：

定义层级痛点尖叫点调研有效性备注

高层战略及运营方向绩效、利润、市场50%需求来源：知识、技能、

中层部门管理及业务目标绩效、团队提升30%意识、态度

形式来源：方式、时间、

基层个人成长及专业技能收入、能力提升、领导认可20%

频次

三、然后需要谨记十大技巧

1.做好前期准备；

2.掌控访谈逻辑；

3.多问开放性问题；

4.用探询的、好奇的语气语调；

5.注意聆听能力；

6.阶段性总结对方关键词；

7.少评判和建议；不要打断；

8.避免泛泛而谈，细化颗粒度；

9.最后做总结。

四、开展访谈六步法：

步骤一、前期准备

（1）了解业务现状

凡事预则立不预则废，不打无准备之仗。前期准备越充分，越能体现培训经理的专业度。这里的准备包括对最近业务部门

的业务状况、有哪些新的举措、运营中的问题和挑战要熟稔于心。甚至要对其大概的问题和产生原因有前期假设。所谓“大

胆假设、小心求证”，其实很多时候在访谈前已经对对方的问题有了大致的了解要求访谈者在访谈前就对被访谈者的问题

有大致判断（但在访谈过程中一定要注意，不要预设基调，预设问题）

（2）准备访谈大纲

基于前期的了解要准备访谈大纲，尽管在访谈时对方很可能不按照大纲的顺序出牌，但是我们准备的大纲让我们可以在流

程上进行把控，也提醒自己哪些维度没有关注到。

（3）模拟访谈过程

在部门内部进行模拟是非常必要的步骤，因为对方只能给我们一次机会，我们可以模拟对方是任意性格的被访谈者，这样

可以有针对性地找到各种应对举措。对方可能是沉默者，那如何打开对方的话匣子？对方可能是滔滔不绝型，那如何把他

拉到我们的访谈目标上来？

就像是我们去面试、去述职、去竞选、去相亲一样，任何重要的沟通之前都需要做好充分的准备，尤其是进行大量的模拟

练习，在增加熟练度的同时，提前发现可能存在的问题，并予以解决。当然，在访谈之前还要和对方能够就访谈时间、访

谈的环境等达成共识，以让对方能够做好提前安排。当然纸和笔也别忘记哦。

步骤二、澄清问题（建立亲和信任）

这一步的关键目的是建立亲和和信任，让对方认知到我们的目标是一致的，我们是希望来帮助业务成长而不是收集他们的

听课需求的。很多朋友会说：我们业务部门不配合我们的访谈，那其实问题不在于你的访谈技术，而在于你前期就没有和

业务建立起良好的信任关系来。平时和他们建立的情感账户太少，而需要人家的时候再去找人家。同时以前组织的培训项

目没有给对方提供太大的价值，让对方对你的专业基础也不信任。

（1）实现轻松开场

轻松开场是为了使得双方不要太拘束，聊聊天气谈谈最近公司发生的热点问题等，当然