商务谈判策略课程形考网考形成性考核-国家开放大学电大本科.pdfVIP

商务谈判策略课程形成性考核任务

第一次考核任务

在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一（50分）

案例背景：

日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国

际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日

本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利

亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变

化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急

想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；

而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。

结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量

谈判桌上难以获得的东西。

问题：本案例说明了什么问题？

案例二（50分）

案例背景：

中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。

他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德

国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公

司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每

辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000

美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根

据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双

方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由这些车没有空

调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来

安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车

配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。

问题：本案例说明了什么道理？

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第二次考核任务

在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务:

请运用所学知识对下列案例问题进行分析。

案例一（50分）

案例背景：

在一次价格谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论

与解释，虽有进展，但仍未达成协议。谈判有继续进行。

买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。

卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。

买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？

卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。

买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。

卖方：贵方的眼神有问题。

买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？

卖方：实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。请贵方能仔细考虑，

我再让价，就要“光膀子”回家了！

买方：不会。我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。

最后，卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥

协达成了协议。

问题：在本案例中，买方运用的是什么策略？给我们的启示是什么？

案例二（50分）

案例背景：

有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水

电设备采购选择供货厂商时，为便统一标准以利评估，按照国际惯例，同意由各

国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部

就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，

因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付

较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原

来的报价是基信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格

要增加110万美元。原来T公司老以托收方式付款，其间隔时间比