终端建设--之办事处操 作步骤.ppt

杭州东方通信销售服务有限公司 杭州东方通信销售服务有限公司 * 终端建设 ——之办事处操作步骤 * 办事处主任操作步骤 目录 市场督导操作步骤 促销员操作步骤 * 办事处主任操作步骤 * 每日的晨会，在布置完周计划中当天的工作内容外，必须注意提高下属的工作情绪； 每日工作结束前，检查市场督导、市场代表的拜访报表（也可以安排在每日晨会时检查）。异地市场代表、督导必须以传真的形式报办事处主任审阅； 办事处主任根据当地经济发展状况、市场容量、市场投入、客情关系、市场份额，每月作出 核心零售店推进计划； A类、B类零售店近期市场占有率，上柜率的提升和推进计划； （办事处周市场提升计划、办事处周提升计划总结、办事处日常工作周报、区域市场分析表、零售增长点分析表） 办事处主任岗位操作步骤 * 每周安排实地抽查。 抽查频率：对市场督导1次/周/督导（随机专访该督导的直控终端）；对市场代表1次/周/代表（随机专访该市场代表的直供商）。 特例变形： 无市场代表的办事处，可增加市场督导对间接控制的直供商零售终端执行预售制，成为直接控制的零售终端。直供商的周拜由办事处主任执行； 异地工作的市场督导，如该区域有独立直供商或无直供商却存在直供商的异地市场代表，则需向该直供商的市场代表培训预售制。办事处主任须将此项工作列入该市场督导的考核。 * “投入”计划与“提升”计划的区别 原来： 1、有“投入”，才有“计划” 2、根据“投入”去制定“计划” 现在： 1、有“计划”，才有“投入” 2、根据“计划”去申请“投入” 本质区别： 原来：是自上而下的计划经济 ---凭感觉操作 现在：自下而上的市场经济 --- 科学、规范执行 * 控制点： 增销投产比 运作方法 ---- 授权 分级授权控制 投？ 不投？ * 零售增长点分析 * 区域市场分析表 * 零售店增长点分析表 * 市场督导操作步骤 * 建立客户档案 终端零售店基本资料表； 终端零售店包装系列照片； 督导巡店表； 建立终端零售店拜访路线，原则：路程耗时最短。（由市场督导自行规划，办事处存档并张贴上墙。） 拜访周期的制定：A类终端每日拜访一次，B、C类终端每2～3天拜访一次。每次拜访时间为15～20分钟，特殊情况例外； 督导预售制 * 四 争夺 督导“四争夺”： 1、争夺门头位； 2、争夺广告位； 3、争夺柜台位； 4、争夺促销员。 督导预售制 * 明确终端零售店拜访环节与作用 其中有5个环节，分别是： 零售店店主或经理，作用：沟通产品进店、品牌广告、促销活动等； 店长、柜组长，作用：沟通柜台位置、POP陈列位置、促销活动支持； 营业员，作用：配合售货、信息支持（核实零售店基本资料表和竞争对手分析表的内容和变化；了解促销员日常工作状况； 仓储，作用：核实库存情况； 财务，作用：协助代理商回款。 督导预售制 * 拜访步骤： 仪容仪表； 要求：着西装、西裤、衬衫、领带、黑色或褐色皮鞋 头发干净不染烫发，不蓄须。 情绪准备； 要求：精神饱满，显得自信，保持良好心情，面带微 笑。 WARM UP（亲和、热情）； 建立良好的客情关系，信息收集入表。 从营业员处了解促销员日常工作表现； 从店长、柜组长处调整POP、柜台位置和促销活动的 商洽。 产品生动化陈列检查 检查终端包装即检查产品和POP的生动化陈列并及时 修正（资源投入正常化） 督导预售制 * 进销存统计； 从促销员记录销量，仓储处检查库存 协助直供商下订单（店主或经理）； 通知直供商送货（市场代表要求直供商安排专职接单员） 有礼貌的告别并约定下次见面时间 注：战略区域市场执行“四争夺”，非战略区域市场注重“投产比”。目标是：实现销售当量最大化。 督导预售制 * 促销员操作步骤 * 促销员岗位操作步骤 仪容仪表准备，要求：整洁、端庄（服装、化妆、其他）； 情绪准备，可通过暗示法、发泄法、精神胜利法等实现饱满情绪； 进店后与店内店长、柜组长的沟通，做到早请示、晚汇报； 与营业员、竞争品牌促销员的热情招呼； 驻店包装的检查、修正及汇报（门头、灯箱、POP、背景墙等）； 产品陈列： 标准化（手册，市场部已下发）； 醒目化（在标准化基础上提升），创意改造（要求从竞争对手中脱颖而出）遵循生动化陈列“四项基本原则” * “四项基本原则”：即 1、遵循原则：不