【精品】月亮湾广场项目销售执行方案.doc

昆山市月亮湾广场销售 执行方案 策略篇 －、前言 二、项目检视 1、市场深度分析 2、目标群体分析 3、项目定位 ●产品定位 ●市场定位 ●形象定位 三、核心思考 1、租金与售价 2、业态变与不变 3、销售与招商 4、永续经营之道 5、操盘时机掌握 四、策划目标 1、销售目标 2、招商目标 3、发展目标 五、营销策划基本原则 六、项目“永续经营工程” 执行篇 一、销售方案 1、销售阶段划分及预测 2、项目整体价格策略 3、付款方式 4、各类促销及优惠措施 二、销售管理 1、销售组织机构及成本 ●组织机构 ●激励机制 2、销售文书准备 策 略 篇 前言 花桥的商业市场目前正处于一个快速发展的成长期，我们将根据市场发展情况，以全新商业地产的发展模式，贯穿整个项目的工作过程。力求紧密结合月亮湾广场销售力的特质与优势，积极地探求营销推广策略以促成良好的销售业绩。同时，我们将尊重市场，尊重消费者，尊重商家，实现开发商的预期目标与项目的可持续性发展，最终实现企业、商家、投资者等三方利润的最大化。 项目检视 （一）项目深度分析 整体市场状况 花桥商业经过历史的发展，在购物模式、竞争格局以及消费者观念变化方面呈现以下特点。 1.传统分散业态经营与新兴商业即将形成新的竞争格局。 花桥商业正处于一个新的发展时期，区域内虽然仍以传统百货垄断市场，但随着花桥国际商务城区域内大量商业项目的开发建设以及易初莲花、乐购、大润发等大型外来超市百货相继进入本区域考察，相信随着一些商业广场的相继落成，大型外来超市百货进驻以后，本区域内的商业格局将有明显转变，分散经营的传统百货势必有很大比例将被淘汰。 2.人们消费观念已经逐渐发生变化。 随着花桥国际商务城的开发建设，大批的商业广场相继落成投入使用，先进的商业经济模式给新城区域人民带来了生活和消费观念的变革，消费者正从单纯的购物行为向集购物、娱乐、餐饮、观光、旅游等多功能为一体的一站式消费模式转变。追求舒适的购物环境和全新消费体验逐渐成为花桥人的消费趋势。 3.商场业态结构比例不合理，不能满足人们的消费需求。 目前，在花桥商业街区，业态比例不平衡，业态分布主要以购物为主，休闲、餐饮、娱乐产业相对比例较少，甚至没有；但随着本地人们生活水平的不断提高以及商务城投入使用后吸引的大量高层次消费群体，其不合理的业态分布已经不能满足人们对休闲、娱乐、餐饮的需求。 4、规划中的商用物业市场供应量不断增大 随着经济的发展，以及花桥国际商务城的开发，房地产迅速发展，特别是商务城的商业物业发展极快，使得花桥的商业竞争越来越激烈。 （二）目标群体 投资者 投资者分析： 在经过国家相继出台一系列房地产市场降温的政策以后，本区域乃至长三角地区商业投资者已经脱离了“投资饥渴症”，从整个市场的“没铺可买”过渡到“选铺买”，投资者对商业项目的投资逐渐理性，同时在市场的引导下，已经具备一定的专业投资知识。商业氛围、交通条件、经营特色已经成为投资者最看重的三个因素。商圈的聚集效应、商气浓不浓、有没有培育商业气氛的潜力都将成为影响投资者的首要因素。同时便利的交通以及店铺有无经营特色都是决定投资者是否成功的因素。现有的商业投资者有两种： 专业投资者：有较成熟心态，对投资有一定的经验，这种投资者具有雄厚的资金和商业背景，较为理性，他们最为关注的就是地块的经营规划和具体售价。本项目作为黄金商圈的新核心、花桥的焦点，肯定已受到一批投资客的注意，一旦机会到来，他们的投资是看准理想铺位就势在必得，而且也会是最早的一批落定者。 另一类中小投资者看重升值潜力和投资回报，首先要考虑的是高回报率，并且容易受广告的影响，但因为手头资金有限，所以他们要考虑小面积商铺，其中最重要是商铺的总价。 大众消费者的商业经验相对比较欠缺，投资意识不是很浓，必须通过我们对这种投资者的投资意识进行启动和开发。同时，随着商业的发展许多小型商业物业出现非常规的商业运作方式获取利润，我们必须引导这部分投资者进行正确的理性投资。 在商业的发展过程中，不难发现，大部分投资者承受的商铺总价不已超过200万，近七成的投资者认为总价在50万－200万之间的商铺最容易接受。同时对于大额的资金投资，大部分的投资者会选择银行贷款。 在当今的商业投资中我们不能低估每一位投资者的智商。 经营者 经营客户分析： 经营者大多有一定的商业背景，他们对商场经营已经具有一定的认识，但是他们需要一个经营的理想平台。经营者的最终目的是要促成销售获取利润，他们主要会考虑几方面： 1、区域消费能力：项目的周边地区要有足够的消费群体以及流动人口，同时会考虑到周边商业的竞争。 2、商业位置：商业位置一定要好，最好在传统商业区域或者靠近交通要道，并且具有一定的规模。 3、交通：项目周边的交通一定要流畅、方便，并且要有一定规模的停车场。