1- 了解零售市场.ppt

专业销售技巧课程 课程规则 课程纪律 不接手机 不可抽烟 遵守时间 张驰结合 组长与发言人各司其职 课堂期间互换角色和职责 课程安排 专业销售技巧课程 内容大纲 零 售 市 场 的 发 展 状 况 主要零售业态 现代通路(Modern Trade) 超级市场 大卖场 仓储式及会员制商店 便利店 折扣店 购物中心 大卖场 面积：营业面积在6000平米以上 收银台数量：30个以上 产品：至少提供20品类，20000个单品以上的产品 顾客：25分钟路程以内的家庭消费者 特点：一站式购物。为吸引家庭购物，购物中心或 卖场通常提供部分增值服务或售后服务 大卖场 大型综合超市将成为大中型城市的主流零售业态 为消费者提供了一站式购物的机会 同时产生大量的相关业务收入 大超市（LS） 面积：1000平米以上 收银台数量：3－30个 产品：通常提供10品类，5000个单品以上的产品。 顾客：主要顾客群为半径10-15分钟行走路程内的家庭消费， 尤以家庭主妇为主 特点：竞争优势在于： -- 地点便利 -- 大量是分支连锁，产生规模效应 小超市（SS） 面积：50～1000平米 收银台数量：1－3个 顾客：主要顾客群为半径5-10分钟行走路程内的个人消费， 尤以年轻人为主 特点：竞争优势在于： -- 地点便利 -- 大量是分支连锁，产生规模效应 仓储式及现金自运店 产品：提供市场流通最快的有限商品，并以批量销售， 单品通常在4000至10000之间 “我们替购买者先行挑选产品” 面积：营业面积通常在5000平米以上 顾客：1.再销售者：小店、小批发； 2.集团购买客户：公司、工厂、服务机构等； 3.专业服务者：酒店、餐饮等； 特点：储销一体、批价销售(高成交量、低加价率)、有限 服务(低营运成本)，多采取会员制。 便利店 面积：50-500平米左右 收银台数量：1个 产品：6个品类以上的产品 顾客：5分钟以内行走半径家庭 特点：营业时间较长，即时性消费(应急)、便利、社区服 务中心 消费：客单价在20元以内68.2%, 40元以上仅8%，100元 以上极少。 零售业态发展规律 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展 目前国内主要城市，现代通路的销售比重在加速攀升，但仍有63%来自于传统通路 从通路构成看, 现代通路已经占据超过 1/3 的全国非耐用品销售 ; 杂货店所占比例仍然重要,但是已经出现明显下降趋势... 在现代通路里, 大卖场继续扮演最重要的角色. 便利连锁店的扩张,不仅对传统通路造成威胁,也对其他现代小门店造成很大威胁 不同的渠道概况  在中国，每家商店平均覆盖只有250人而在澳大利亚，则是3900人 … 在中国，竞争很激烈。中国的购物者有许多商店可以选择，所以他们会到不同的商店购物，购物更加频繁…. 这说明什么?? 对零售商意味什么? 结论：零售商压力巨大 So What ?压力的来源 每个零售商都处在竞争的环境中 只有零售商做到了这些事情，才能从其他零售商那里去赢得额外的客流 零售商也需要供应商的业务配合来减压、提高竞争力 本次教大家如何演绎 目标： 欢迎学员参加销售技巧培训 让大家准备进入学习状态 培训方法： 讲解 讲师备注： 提前准备好学员用书 会场布置 午餐安排 茶点 培训工具的最后调试 整理情绪 事先准备好4个案例分给4个小组用 准备好习惯培训记录表格（签到表、评估表） 在MT通路中，各种类型的门店的格局如下： 1。大卖场数量最少，总销量第2，单店产能第1，所以公司安排了很多促销活动去提高单店产能 2。SS门店无论从数量还是从销量占比都是稳居第一，依旧需要我们去重点服务，所以公司给了很多套餐 3。从趋势看，CVS从数量和占比上都在逐渐上升，是个有潜力的渠道，只是上升过程比较漫长 4。LS门店情势最为严峻，数量在增加，销量在下降，以前的客流开始逐渐分流去到Hyper和SS店 * UNILEVER SALES TRAINING Customer Management Introd