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2013-09 目 录 第1章 区域KA覆盖团队组织架构 3 1.1 区域KA覆盖团队团队背景介绍 3 1.2 KA总部团队组织架构 4 1.3 区域KA覆盖团队团队组织架构 4 第2章 区域KA覆盖团队职位职责 5 2.1 总部KA客户经理角色与职责 5 2.2 区域KA主任的角色与职责 5 2.3 区域KA销售代表的角色与职责 6 第3章 区域KA覆盖团队日常工作管理办法 8 3.1 考核体系 8 3.2 日常工作管理 8 3.3 会议管理 8 3.4 培训管理 8 附：人员招聘、入职及离职流程 8 第1章：区域KA覆盖团队组织架构 1.1 区域KA覆盖团队背景介绍 为加强跨区域重点零售客户（包括NKA及共管LKA）系统更加专业化的覆盖管理和运作执行，特组建这支由总部KA组直接参与管理（各地区省经理协助管理）的区域销售队伍——区域KA覆盖团队； 区域KA覆盖团队将强化对重点零售客户区域总部以及门店的精细化运作，通过对店内5P的打造，并更加精准的贯彻和执行总部的销售策略，不断驱动销售的持续增长； 团队编制设置规则： 经评估，目前区域KA覆盖团队有效覆盖的生意规模为2700万，覆盖门店数为343家。未来随着生意的发展，团队编制设置要求如下： 区域KA销售主任：覆盖生意规模年未税POS销售400万以上； 区域KA销售代表：覆盖生意规模年未税POS销售150万以上，门店数25家以上 覆盖目标系统： 所负责的系统主要为NKA（沃尔玛/大润发/家乐福）系统以及部分重点共管LKA系统（目前主要为华润万家和永辉），具体负责系统根据区域情况确确定。 1.2 KA总部团队架构： 1.2区域KA覆盖团队组织结构图： 第2章区域KA覆盖团队职位职责 2.1 KA经理的角色与职责 工作范围 常驻地点：公司总部 工作对象：各KA全国总部及区域总部、内部供应链部门、区域销售团队 行政关系：向总部KA总监汇报 岗位职责 对总部下达的KA整体年度生意目标负责，将目标分解到各省份及团队，并监控、指导和支持区域团队达成目标； 与KA总部及区域总部采购保持良好的沟通关系； 确保KA系统良好的执行公司策略，并协助区域完成各KA的年度生意合同 高效的使用公司预算中的各项生意资源，并确保各个区域费用使用的合理性及有效性； 定期拜访，执行公司重点零售客户管理、开发和维护的策略和流程 表描述在具体业务管理中各方人员的职责： 职能 总部KA团队 区域KA主任 区域KA销售代表 合同条款谈判 Y 合同签署 Y 费用支付 Y 新品卖入 Y Y 促销卖入 Y Y 促销执行 Y Y Y 销售代表管理 Y 门店表现维护 Y Y 促销员管理 Y Y 第3章：区域KA覆盖日常工作管理方法 3.1考核体系 区域KA主任： 区域KA主任同时向省经理及KA组进行汇报，KPI考核由KA组进行考核； 绩效考核周期为季度考核； 季度绩效考核奖金＝绩效考核得分×季度绩效奖金基数； 销量考核无封顶； 高端产品提成只计算NKA部分。 区域KA销售代表： 区域KA销售代表向区域KA销售主任（无KA销售主任的区域，为KA经理）进行汇报，KPI考核由KA组进行考核； 绩效考核周期为月度考核。 月度绩效考核奖金＝月度绩效考核得分×月度绩效奖金基数。 销量考核无封顶。 升降级： 升降及周期为半年。参照销售主任升级/降级条件进行升降级考核。 3.2 日常工作管理 区域KA主任 与KA经理一起制定覆盖计划（包括：拜访周期、每日拜访线路） 按照拜访线路进行经销商及门店拜访 按时提交各项管理报表工具 定期对销售代表进行跟线指导 区域KA销售代表 与区域KA主任一起制定覆盖计划（包括：拜访周期、每日拜访线路、重点门店攻击计划） 按照拜访线路进行经销商及门店拜访 按时提交各项管理报表工具 制定高效的拜访线路: 目的： 有计划、有目的的 拜访，使拜访效率更高； 长期的固定拜访让客户感受到登康服务的诚信与可靠； 拜访线路制定和执行必须遵守的规定： 每日拜访门店数至少在5家以上； 每月由汇报对象调整一次拜访线路； 拜访线路一旦制定，必须严格执行，不能改变线路，特殊情况，需经上一级同意； 确定拜访线路应考虑的因素： 应覆盖门店数量 考虑零售分类标准;考虑区域内整体门店数量/应覆盖数量 拜访周期 明确划分门店类型（重点门店和非重点门店）不同的商店类型有不同的拜访周期 每日拜访商店数量 每日拜访商店数量不少于5家 有效工作天数 有效工作天数不包括实际覆盖和拜访商店以外的时间，如会议，文档工作时间等 覆盖地图分析 每个区域有明确的覆盖地图；覆盖地图与一般地图不同，包括了所有商店的地理位置的明确标识； 覆盖地图需定期更新 门店拜访流程： 门店