白酒郎酒商超讲解.ppt

KA 通过销售产品的过程来实现盈利，对品牌、质量、价格要求度很高，给予顾客很好的售后服务。为了打击竞争对手、制衡厂家，经常以价格战来实现。 KA做低价的目的竞争的需要打击竞争对手提升自己的价格形象带动其他高毛利产品的销售 KA采购谈判的筹码 调整核心产品价格 调整商品的陈列位置 商品下架 撤走驻场促销人员或降低人数 减少订货量 严格按章合作 强力支持竞品来打压 谈判前的准备 1、专业的着装与素养、良好的精神状态 2、了解卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等） 3、事前对谈判对手的了解（性格、爱好、行事风格、行业的经验、行业口碑等) 4、了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等) 5、务实的数据、自己能承诺的底线 四.陈列及形象包装 消费者购买一个产品，通常经过如下过程： 刺激/吸引→产生兴趣→欲望需求→购买行为 有调查表明70%的顾客在走进商超之前并没有十分明确的购买目标，是在进入购物场所之后的冲动购物行为。 而帮助我们抓住这种冲动购物行为的就是： 陈列！！ 商品是有生命力的，是有个性的，如果在众多的商品中，经过生动化陈列，就能充分展现自己的生命力。 市场经济时代的主要特征之一是眼球经济时代。 如何在众多白酒品牌林立的终端使我们产品脱颖而出、吸引消费者的目光是我们关注的主要问提。 地点/位置： （产品所占的空间越大=产品销量越高） 尽量占据好位置（主要是白酒主陈列区，人流密集区，销售动位线，相关商品区），尽可能多地增加陈列面，力争成为消费者看到的第一种白酒产品，消费者更容易接受最易见到的且陈列面积较大的产品。 对于货架和名酒柜，齐眼（黄金视觉线陈列）和齐腰的高度,是最佳摆放地点消费者只愿购买他们看到的，且够得着的产品。 形象包装 形象包装是就是我们如何在店口内提高我们品牌的可见度和影响力，形象包装是最大化可见度和曝光率的重要手段。 消费者总是倾向于相信他们经常看到的和熟悉的事情，所以： 可见度越高=销量越高！ 我们要保证形象保证吸引消费者的注意，起到提升品牌树立品牌形象，扩大产品影响，达到氛围营造。 商超系统中的形象包装大体有： 大卖场：包柱、地贴、寄包柜、扶梯广告、货架拉帘。 百货商场：精品柜包装、灯箱片广告。 连锁标准超市：名酒柜包装、插卡、跳跳卡、货架贴、购物袋广告 24小时便利店：海报、贴片广告。 士多店：门头店招、海报、挂旗、x展架。 五、价格管控是产品生存的命脉 价格是影响销量最主要的驱动因素之一 因为在商超系统各商场超市之间都会互相调查价格，所以在同一类型的销售渠道的价格必须严格统一，避免发生三方的价格纠纷。这也是确立市场价格标杆的前提。 每年初在做年度规划时，确定本年度事业部的商超价格体系，原则上以大区为单位设置价格体系，不允许以省为单位设置价格体系。价格管控必须严格执行，如因价格原因造成损失或问题的，将给予供货商、办事处相应处罚 关于调价： 1、调价工作从易到难； 2、各渠道同步； 3、强加压力给商家，整合资源打包谈判； 4、不接受调价的系统要求商家收货； 5、价格竞争激烈的卖场，同时发函，约定时间，不计前因只问结果； 坚持原则、凸显品牌张力。 祝愿大家和郎酒一起茁壮成长！ 谢谢！ 欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书 一、厂家运作商超的意义 1、商超的定义 2、商超的定义及分类 二、经销商布局 三、各品项适合进的系统分类 四、卖场各部门结构 五、产品进场与条码费及其它费用 六、KA与厂家的关系 七、陈列与形象包装 八、价格管控是产品的命脉 一、运作商超的意义： 1、商超的定义 商超即商场超市，是一个可供消费者随意选购和观赏的购物平台，国际简称“KA”英文即： KeyAccount，,中文意思：为“重要客户、重点客户”。 在广义上大型KA卖场，百货商场，连锁超市，私人开设的小型超市或杂货铺，都是商超渠道的一部。 随着公司整体品牌的提升，商超渠道在传统销售渠道的作用将日益凸显的作用。 一般的KA卖场可以分为： 1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品