丰田金融DFC青铜级培训精简版讲述.ppt

* * 基本申请资料分为四大类。 * * * 掌握了丰田金融的金融销售流程，希望学员可以熟练运用。 * * . * 在推荐贴息方案时，充分结合方案特点借以满足客户需求。 在推荐贴息方案时，要让客户对于相关手续和所用时间上有充分的认知，话不可以说的太满！！ 知道客户提出利率问题，实际上是关心什么？ 共同申请人的存在意义。 * * * * 如何判断借款人的还款能力？ 注意：一定是可以体现出的还款能力 一、银行对账单 对账单平均月收入＞月供 平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常生活开支 二、了解负债情况 总资产＞总负债 如何判断借款人的还款能力？ 平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常正常开支 平均月收入最好是能达到月供的2倍 银行对账单 月收入＞月供 等额本息产品&有尾款的产品 了解负债情况 如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。 例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明 基本原则： 担保人是当申请人/共同申请人某方面不具备稳定性或不确定性时的增信手段 共同申请人VS担保人 共同申请人是对申请人还款能力的保证 担保人是对申请人稳定性不足的保证 担保人原则 不需要提供担保人的情况： 申请人在居住工作地购车： 原则上只需提供居住满1年的证明，可以不提供担保人 担保人原则 担保人原则 不需要提供担保人的情况： 申请人不在居住工作地购车： 提供2年以上的居住证明，申请日前2年或者以上，申请人在所在城市连续居住的证明 以下情况，将可能要求提供担保人： 1、还款能力 （有一定还款能力） 收入不具有稳定性、连续性 没明确的收入来源 三 担保人原则 以下情况，将可能要求提供担保人： 2、居住和工作稳定性 A 在当前城市生活和工作时间较短（1年以内） B 真实的长期居住地无法核实 C 频繁更换工作岗位（一年内2次含以上更换工作岗位） D 在目前单位未过试用期，或未签署劳动合同 E 无固定工作，包括网上开店 三 担保人原则 担保人标准： ▲ 担保人的信用状况良好并不低于借款人 ▲ 担保人同意且担保意愿真实 ▲ 担保人必须与申请人/共申熟识，且不存在重大利益、业务及债权、债务关系 担保人范围： ▲ 不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保人 ▲ 25-60周岁 （加贷款期限不超过60周岁） ▲ 不接受经销店销售员为购车客户做担保人 非经销店所在地户籍做担保： 担保人本人或配偶必须拥有本人名下两年以上房产 三 担保人原则 培 训 结 束 谢 谢 * * 通货膨胀举例：例如10年钱，买一碗小馄饨，一块钱一碗，里面有20个。现在，同样的一块钱一碗的馄饨，里面只有15个，另外的5个，被通货膨胀给吃掉了。注意，这里并没有说奸商之类的因素哦，只是单纯的通货膨胀因素：因为通货膨胀，10年后的1元钱可能只值10年前的0.8元。 融资也是有效投资的一种方式，让我们借鉴一下成熟的美国汽车市场的经验。 丰田金融在美国有370万的客户，这包括80%零售贷款和20%的租赁客户。提升产品价值、扩大产业链！ 在美国金融保险办公室是很重要的，而金融保险经理（f&I manager）在销售流程中充当重要的角色。 详细了解金融销售流程，掌握每个步骤和其所对应的关键问题！ * 详细了解金融销售流程，掌握每个步骤和其所对应的关键问题！ * * 金融销售时的话术技巧是个关键点。 通过与客户的沟通多使用积极词汇有助于促成销售。 注意每个步骤的重点！！ 注意了解客户资质的关注点！！ 进入金融销售流程，我们需要通过提问来掌握主动，促进销售成交。 * * * 销售顾问会有面对融资客户时，无从下手的时候；了解上面的问题，让我们从销售流程入手，有一个好的开始就是成功的一半！ * * 注意月供的组成比例，以及融资后期的相关处理方案。 * 客户是带着问题（为什么融资购车）进入经销店，我们需要为客户提供解决方案。 * 进入告知资料的步骤，通过问题体现出专业性和品牌意识。 * 通过问题的提出，了解客户真实的情况，以便建议客户准备好相关的手续。 * * * * 促进订单 客户心理 解决方案 促进订单 促进订单 告知资料 话术：以我的经验，我 建议您… （提交…资料；提供共同申请人/担保人） ……. 以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助 告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料，  以帮且客户找出“亮点” 告知资料——身份&用途类 解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照 谁开 自己开 司机 已取得驾照 正在学车 提供驾照 提供驾校学员证和发票 提供司机身份证、驾照、 有效期内的雇佣合同 1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢