人生的故事1217解析.ppt

向热情型的人推销 一、建立关系 迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力 谈论你们共知的朋友 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系 二、发现他们的需求 通过发现他对理想结果的想象来开始 明确其他有助于分析和计划的人 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他 对于你所需要的关键信息小心提问 使讨论集中于一点并向结果方向发展 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法 三、支持 用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。 不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径 满足他要求个人尊重的需求 尽量用书面形式得到他对行动的承诺 结束推销 当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式提出要求，使用自信式结束 当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。 不要将问题与选择相混淆 得到确切的承诺，保证他理解无误 在你得到一个确定的决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述会带来利益。 向控制型人推销 一、建立关系 提供知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间 二、明确控制型的需求 问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。 明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西；指出你能够如何积极地影响目标 明确他下一步的期望 三、支持 提出你的建议以便控制型的人能够比较选择解决办法及其可能的结果 提供书面的选择办法 提供有限费用下的最佳质量 要具体而实际，不要忽略细节 控制型的人要求尊重和独立；他们直率而豪爽，你应该投其所好 迅速总结内容，然后让他从中选择其一 四、结束销售 直接提出要求，不要兜圈子，使用选择式结束 用明确，实际的术语表达你所提供的内容 准备好为可能出现的变化和让步作谈判。控制型人有时候对销售要求附加条件。 给他时间考虑选择。 事先预料各种异议，然后准备用事实，例证及曾经发生的事件及参考来回答这些异议。 不局限于最初的异议进行广泛调查以得到事实，然后根据控制型人所重视和优先考虑的异议进行回应 12/17 业 务 篇 针对不同的人群谈保险的技巧不同，首要是以客户的需求为先，了解客户心理建设，审时度势，专业营销。熟人谈保险讲的是情，但更注重专业、服务。 熟人营销的关键 一、建立职业认同 只有我们自己从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅是为了推销自己的产品，完成一份工作，而是对客户利益的深切关怀，是对家庭责任的深刻思考，是为家人建立起一道风险保护的屏障。 二、要克服心理障碍开口就是捷径 1.处理好熟人的拒绝是帮助保险营销员克服熟人营销心理障碍的重要一点。我们应该本着一颗平常心看待客户的拒绝，所谓吃一堑长一智，一流的寿险营销员无不是在一次次拒绝中磨练意志、提高技能，继而形成独特的营销技能。 2.放下“谈不成保险便失去朋友”的思想包袱。不要为自己无谓的设限，说自己想说的话，谈自己该谈的客户，是否开口由自己决定，是否购买由客户决定，所以请给自己一个开口的机会。 三、熟人营销更应“缘故陌生化” 对于熟人比较了解个人及家庭情况，可与之更好的交流沟通，但同时因为“熟不拘礼”简化或省略了专业的销售流程，可能是最大的营销劣势。 因此，我们要放下“熟人”的概念，将其真正作为客户对待，以专业的保险营销员的身份正面与其交谈。以专业的态度、形象和知识提供服务，才能将熟人变成真正意义上可客户。 四、熟人营销不可忽视的禁忌 1.讲求策略和过程：不要每次见面都推销保险，让保险成为见面的理由，这样你会失去所有。 2.不要向熟人销售人情单，否则所有亲朋好友都会对你退避三舍。 3.不要向熟人销售时粗心大意，更应注重细节。 4.不要为了成交返佣，表面这是照顾熟人，实际上是让其他熟人更疏远你。 5.与熟人成交，更应严守保密的义务，打消熟人个人信息在熟人圈中扩散的顾虑。 结 语 熟人营销，重在做好心理建设，只要你是发自内心的认同保险，你就不会因为做保险丢掉亲情、友情。 如果你的计划符合熟人的要求，当有一天客户真的遭到意外或疾病他会真诚感谢你，相反作为朋友你没有为他提供一份儿保险，