OTC药推广策略与销售管理.ppt

培训宗旨： 一：OTC市场发展壮大的 良好环境。 二、OTC药物的四大特点 经销商的选择条件： 五、OTC代表应具备的素质和能力 六、OTC代表的三大核心任务 1、铺货 （1） 面向消费者入店的路线方向； （2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度； （3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层； （4） 不易被其它摆设物遮挡之处； （5） 最贴近玻璃的位置； （6）在同类产品之间摆放在中间的位置。 1、店员的沟通： 重点用感情沟通获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员兄弟姐妹般的情谊。 目的是使营业员一开口就推荐本公司的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像企业自己的专职推荐员一样。 A、店员培训内容如下： ☆?? 公司介绍 ☆?? 相关医学知识 ☆?? 产品介绍 店员教育的几种形式 ▲小型店员教育会议 对店员教育应强调以下几点 要经常创新。 店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计划中，并进行阶段性策略检查。 尽量和公益活动结合起来。 店员培训的精髓 唯有创新，方能不败。 连续的教育营销行为应一环扣一环。 提高品牌的知名度和美誉度。 案例分析： 七、如何建立药店的管理档案 建立详细的药店档案，是 OTC代表每天工作“跑药店的”的 基础。而掌握第一手资料、进行 普查是进行有的放矢的关键。 普查的五大步骤 步骤一：制定表格 零售店资料档案表（以公司制定的咽炎片表格为例） 目前正在店内销售的所有咽炎类药品品牌 步骤二：确定药店级别划分的标准： 各公司在确定A级、B级、C级药店的划 分标准时，可参考一些因素： 步骤三：确定人员，划分区域 在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域的组长的执行人员。 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社区、每一个角落。 另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作控制在两周内。 步骤五：确定初步的潜力客户档案 可按不同的药店级别，分别找出A级药店的潜力客户、B级药店的潜力客户等。参考下图： 综上所述，药店档案的作用，相当 于一张作战地图。完善全面的档案 ，是有效指导OTC代表日常工作的 基础。俗话说，磨刀不误砍柴工 。在药店档案的统计和整理上多费 些工夫，必然有所收获。 八、找合适的人做合适的事 九、OTC代表岗位职责书： 职务名称 直接上级 本职工作 岗位职责 主要权力 十、OTC代表的考核指标 考核A（定量） 考核B（定性） I、自身素质提高 II、维持产品市场领导地位 III、改善区域内药店与公司的关系 IV、渠道的优化调整 V、强化公共关系 十一、OTC管理流程系列 开据发票申请流程图 月工作计划表 填表人： 城市： 填表日期： 店名 ? 店址 ? 药店级别 ? 电话 ? 行政区域 ? 独立或有上级单位 ? 药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药 连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其他 店经理 姓名 ? 采购负责人 姓名 ? 促销活动负责人 姓名 ? 与咽炎类产品有关的柜长 姓名 ? （以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等） 年销售总额 ? 其中零售总额 ? 其中批发总额 ? 中、西药销售比例 ? 中药柜台数 ? 西药柜台数 ? 咽炎药平均月销售额 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 店员排班情况 ? ? 主要进货渠道 ? 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我公司咽炎药的销售现状 ? 本公司产品目前销量低 高潜力 中潜力 低潜力 低潜力 所有同类别产品目前销量低 如果想 那么就 如果您还想干什么，就尽管干吧！ I 销售指标 II、市场能力 III、日常工作 区域经理 执行经理 内勤 运输部门 库房 财务部 客户服务部 内勤 销售通知五联单 发货 提货联