微软中国-——浅论活动量管理.ppt

? 一个耳熟能详的公式 业绩=拜访量*成交率*件均保费 活动量管理的现状 不愿意填写工作日志，嫌麻烦 不按要求填写工作日志，只是应付一下 不愿交给主管检查 没拜访或低访问量，无日志可填 如何突破活动管理的桎梏 人的天性一：趋利避害 （马前草—激励） 人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束） 激励与约束并重 一、开发管理工具 现场管理 生产制造企业中，传输带不停运转，上面的半成品零部件迫使流水线上的工人紧张劳作。 流水线传输带其实是一种管理工具，管理者利用这个工具轻松地让工人劳动。 非现场管理 寿险企业中，代理人展业方式自主安排，展业时间自己掌握，使得公司对他们的行踪很难管理和追踪。 开发业务员拜访的活动管理工具可令团队主管更轻松、更踏实，也让业务员实现自我经营。 使用原则 如实填写，才能产生真实的效果 具体 结合理念与技能的提高，必能产生业绩改善 坚持，建立习惯和提升技能 永续经营 工作日志的定位：管理工具 了解追踪组员的拜访量 帮助组员建立拜访习惯 帮助组员计划、达成业务目标 帮助组员分析、解决问题 工作日志减轻管理压力 结果是通过掌控过程得来，过程管理好了，不愁没好结果 “今天有单交吗？”变为“昨天几访？”，将每日工作压力分解为固定的拜访动作 业务员睡得熟、吃得香，因为今天的工作（六访）已经完成，不用担心 活动量管理体系要点 制度是严明的，六访是必须的，不访是不行的，罚款是必然的 督导是分级的，组训是分部的，执行是严格的，相互是配合的 主管追踪是必须的，业务员自律是应该的，自我经营是长远的，最后结果是乐观的 成人认识观：先认可才接受 宣导统一观念，明确工作日志填写的意义，以免执行起来有反弹 树立典型：督导和检查有时会疏忽，公司的推动也许并不总是缜密的，业务员的自觉是最好的 借助工作日志使用，让业务员有收获 单纯由主管对工作日志检查负责，结果不会好； 督导对工作日志严格检查，营造一个严明的活动管理环境会推动得有力而持久。 主管自身不填等同于业务员扣款，主管不检查业务员工作日志，一旦抽查发现，罚款10元。 营造好的管理氛围 * * ——浅论活动量管理 保险精算的数理基础是： 大数法则 概率论 同样适用于个人寿险销售 （态度与习惯） （技巧） （技巧） 拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H） 成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S） 件均保费取决于业务员的知识与技能 最好的训练在职场 最好的老师是客户 团队业绩=团队活动总量*平均成交率*件均保费 ?团队业绩公式： 10万=20人*6访*25天*1单/15访*1000元/单 主管的核心工作 身先士卒拜访 督促组员拜访 辅导陪同拜访 带队者最首要的任务是对团队进行掌控，尤其是活动量的管理，以便掌控业绩，带来保费总量的突破。 ? 主管活动量管理的定义： 业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数 量与质量进行计划、指导和控制的一整套系统 管理方法和过程，以期使营业单位的绩效达到 预期目标。 ?活动管理工具： 计划100、工作日志、准主顾卡、 月计划、周检讨及拜访计划表（增员计划） 活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段 透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯。 通过工具的操作，提升管理阶层的掌控与辅导能力 一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报 活动管理工具 计划100——准主顾、准增员对象的仓库； 完整的工作日志——每日拜访计划和记录、周计划检讨、月计划总结； 客户准主顾生日表——服务、促成、加保的最佳机会。 每天检查业务员的工作日志，做为一名主管，你能否从众多的虚假信息中发现业务员究竟患的是什么“病”吗? 拜访恐惧症 赞美不着边际症 说明胡言乱语症 促成浑身无力症 。。。。。。 上周情况： 新增拜访名单数：0 拜访客户数：6 新增准主顾数：5 增员：0 保费收入：6700元 保单件数：2件 提示： 该业务员得到了营业部的表扬及奖励 病历一 诊断： 目标差距原因、改进方法等未填，说明该业务员在工具填写中未受到检查 日均1访，与每周30访相差甚远，却有6700元的收获，同时积累了5位准主顾，说明该业务员综合能力比较强（缘故市场）。 件均保费3350元，可以看出该业务员的客户层面比较好，但没有好习惯。 处方： 不是明星，就是流星。辅以经常关注，用绩优的业务员影响他，引导他朝着明星会、高峰会的方向发展。 长期的目标还是引导他朝着组织发展路线走。 营业部对此类业务员应一分为二地看待，肯定业绩的同时，要求他按活动管理要求去做，养成好的拜访习惯。否则该新人一定是流星一颗! 上周情况：（入司2年正式业务员） 新增拜访名单数：15 拜访客户数：24 新增准主顾数：8 增员