营销五步法进攻性话术.doc

联瑞公司营销五步法 —电话营销的目的是约访或激发需求; —见面营销的目的是签单或达成认可 电话营销+见面营销基本步骤： 找对决策人 2.开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成） 3体现公司实力和个人服务 4.帮助客户解决疑虑 5.促单 （话术需要不断创新，其中借鉴了二部的话术。希望大家创新，做到无招胜有招） 一、找对决策人基本话术 1.你好！李总过来了吧....(不管前台说什么)，手机多少 目的：使前台误认为你是客户或朋友，不要和前台说太多 你好！李总手机13几的，我是王根发。（注意语气强硬）。....(台会说你是谁，什么事，这时候不要理会前台)，目的：胡搅蛮缠，使前台认为事情紧急不去多想 ”询价”（我们可以试着直接约见，方法公式：确定只有价格的问题的出现+抛出疑问+利用我们优势来解决问题的方法约见 ） K；你们做商标是怎么样收费的？ Y: 哦！张生，我们是联瑞集团，收费标准是按照市场的透明价格来收费的。（微笑）那么，张经理，您的商标有确定下来吗？因为商标跟我们公司注册一样，也需要通过检索的。 K：确定了 Y：那这样吧！张经理，您把您的商标告诉我，我帮您检索看看，看能不能通过注册，如果有些风险，我再进一步给些建议给到您，如果可以注册的话，我们再来谈谈商标注册的一些细节，您看好吗？ K：好的 Y：利用检索报告约访（如半小时后，张经理，我们的检索报告出来了，我们的商标通过一定的风险规避是完全可以注册，您看这样吧，张经理，您看下午的三点还是四点好点，我带上我们的检索报告来拜访您，跟您一起分析一下。） （注意了，有些客户不一定会给到你，这个时候一定要通过抛出问题来约见） K：我的商标是可以通过注册，你只要告诉我你们的价格就可以了。 Y：（怀疑的一笑）看样子，您很重视商标注册的价格啊，的却，张生，我们不敢做什么，价格是一个很重要的因素，但是，张经理，根据我的经验告诉我，其实我们花了钱，能够把我们的商标安全，顺利，快捷的下达，并且能拿到商标证书也是一个很重要的因素您认同吗？ K：对方会沉默5秒 Y：这样吧，张生，既然你既关心价格 也关心我们的商标能够安全，顺利，快捷的下达，您看您明天上午还是下午有时间点，只需要耽搁您二十分钟的时间，我过来拜访您，教您怎样以最低的价格来获得我们的商标，再约一次您看您明天上午还是下午有时间点？ 三、面谈客户的细节(体现公司实力和自身服务)： 商务二部见客户过程中开场白话述法宝： 在寒暄后进入正题的时候，一定要问客户的问题： 步骤一: 开场白问题 Y： 张经理，您之前有了解到商标或者专利这一块吗？ K： 没有了解过，你跟我讲讲吧（这个时候很多业务员便开始，滔滔不绝，没有针对性的介绍，到头来，客户说其实这些我都知道，便开始紧张，不知道讲什么才好） Y：呵呵，张经理，那我就很好奇了，为什么您没有了解过，为什么就想到要注册一个自己的商标或者专利呢？ K：说出注册的目的和商标的好处（业务员不需要去讲商标和专利的好处了） （注册还可能的一种回答就是“我有了解过“） K：我有了解过 Y：那张经理，您现在主要还有什么疑难问题我可以帮到您解答的呢？ K： 说出主要的问题来 Y：您除了这些问题后，还有其他的问题吗？（这个时候我们解决问题就有针对性了，不怕我们讲的东西客户会走神） 步骤二：尝试成交的问题（假如，如果的话去尝试成交） Y：张经理，我再来重复一遍您的问题，您就是价格问题和某某问题，假如今天我们把这些问题给解决了，今天我们商标的事情就可以定下来了是吧？ K：是的 Y：呵呵，其实张经理，商标也不是人人可以注册的，在我们一起探讨我们的问题之前啊，我需要向您了解一下我们公司的情况：第一，确定注册主体资格 第二，确定注册产品类别。 四、解决客户的抗拒点 价格问题：一种是价格太高了； 第二种是你们的价格比别人要贵 （前提你是在询问客户，除了您刚刚提出了一些问题之外，您还有其他的问题吗？） K：价格贵了点 Y：呵呵，张经理，我们跟什么比，会让您觉得我们价格太高了呢？其实在同等的投入下，我相信没有哪一家公司可以做到比我们的价格要更便宜的！ （这句话，一般可以解决掉没有了解过的客户，也给了解过的客户震撼） K：别人家的价格才1500,1600等甚至更低，为什么你的价格却要比别人高呢！ Y：呵呵（怀疑的微笑。这个很重要），其实我很愿意跟张经理来探讨这个问题，就重庆地区的知识产权公司来看就有478家，而真正的大公司不到二十家，而这二十家的收费都是在2000千以上，其他的公司都是在二千以下，奇怪的是80%的市场份额，都分给了这些没有价格优势的公司。 其实啊，张生，价格