中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料十四：第二次说明.ppt

说明二P2 　　 使客户认识到： 我为您提供了满足保障需求的 最佳方案 ！ P2的目的 P2的原则 不断取得小YES最后换取大YES 【 P2 步 骤 1 保障形态的说明  2 设计思路说明  3 回顾 7 + 1  4 获得客户确认 保障形态的说明 目的：一是引起客户对保障形态的兴趣让他知道在同样的保费情况之下，他的选择是有很大的差异，留有惊奇之感；二是让客户在保单说明的时候很清楚的知道商品的差异，为了以后说明顺利。 保障形态的说明 “您了解了吗？你认为哪一种好？” 再告诉他：“我们是量身定做，保险商品没有好或不好，只有适合不适合。” 设计思路说明 差额曲线图 商品设计 商品的险种、保障期间、保障金额、交费期间。 但是没有保费，为了客户能够很专心听你讲下去， 好多客户，听到上半段就已经担心保费的问题，会觉得很贵的…… 【 我们“先请你不要担心，如果我所设计的保单不能符合你的需要，如果保费在低也是没有意义的。王先生，你说是吗？” 设计思路说明 整体的规划，按寿险→意外→医疗→附加权益这四个步骤讲，全部讲完作总结。 寿险的部分 你为什么设计这些保险？为什么选择这样的商品，挑这样的额度？ （按范例进行说明） “终身寿险5万，为什么？因为这是为了最后费用所准备的，因为我们当时讨论过最后费用是5万，人总是要走的，所以用终身寿险作最后费用是最合理也是最理想地安排。” 通常客户都会认同。 定期寿险。 “定期寿险这个是为房屋贷款所准备的，额度是25万。为什么呢？你原先有一个保险是10万，所以加起来就是35万，我们为你考虑到如果有不幸的事情发生，我们可以把你所有的房屋贷款一次还清。这个时候你就不用担心家人住的问题。” 设计思路说明 “关于余下的差额160万，我们也可以一次性给你，但是对于王太太而言，也不是今年、也不是明年就需要160万，这是往后几十年的生活费用和孩子的教育费用，这个需要陆续给付的，所以，我建议客户用分期给付的这样比较好。”（凸现我们的合理性） 我们忌讳作建议书说明时只说金额【 ， 但在不幸情况发生的时候，要强调这笔钱对他的家人的意义在哪里？这笔钱可以解决他所担心的困难、所担心的项目。 （慢慢讲）“ 王先生，如果你的家里在没有房屋贷款的压力之下，我们公司会每年提供8万块给你的太太，相当于每月6700块，（讲慢点）让你的太太用这笔钱照顾小孩子和你的父母亲，你觉得这样可以吗？” 【 总结：“前面我们谈到终身寿险5万，定期寿险25万，一次领取金额是30万；分期给付每年8万，但是有20年的保障期间，这是160万，加起来就是190万。 这190万就是王先生您所需要的金额，我们透过这样的规划，就可以王先生的家庭所需全部覆盖起来，这样就万无一失了。” 设计思路说明 意外 ：简洁的说明你规划的理由和保障利益。 健康险： 住院医疗：一部分是补偿医疗的损失；一部分是补偿额外支出，收入损失。 没有规划，也要把理由告诉客户。 【 附加大病： 附加权益：（权益说明）我们保险的特色之一“生前给付”。 【 [生前给付]的目的：一是完成人生最后的梦想；二是维持生命最后的尊严。 “针对这样的权益，王先生，你只要每年只花一点点钱就能享受到这样的权益，您愿意附加吗？” 我还要告诉您这是免费的，只有终身寿险才可以附带这个。 你要很生动的描述这些权益可以为他带来什么样的利益，在客户最需要的时候如何帮上忙。 请记住，权益不是免费赠品，是建议书的一部分。 回顾 7 + 1 再把7+1 拿出来，到目前为止都不可以谈论保费，因为PⅡ的目的是先让他认同这份建议书。还是回到建议书第一页，请两位当场对照7+1和建议书。 “请两位在看一下，我们刚才所担心的各项费用（指着7+1），透过这个规划（这个建议书）已经完全做好准备了，这就是一个对王先生和王太太一个最好的家庭财务保障计划，绝对可以让你们无后顾之忧（很有信心的讲完这句话，停顿看着他们的反应。）问他们觉得怎么样，可以吗？” 获得客户确认 如果回答“我觉得不错!”，那么直接进入[假设同意],“那就让太太当受益人可以吗？” 如果回答“这会不会很贵啊？”，那么我们就告诉客户“如果保费不是问题的话，你觉得这样地设计可以吗？” 基本上他会回答“应该还不错吧！”就直接翻开第二页。 “你要拥有一个这么完整、这么好的建议书，其实您一个月只要500