一汽大众-销售顾问《主动出击》培训演示版课件.pptx

一汽-大众大众品牌销售顾问《主动出击》部门 Division大众品牌培训部版本号 Version更新日期 Date讲师介绍 相互认识姓名、单位、职位 从业年限及经历 家乡、兴趣爱好等对汽车销售的体会与感悟等分组 选举组长组内相互认识自我介绍培训安排遵守时间无烟课堂安全第一分享进步手机静音课程考核30%20%50%课堂表现 过程参与 课程测试课堂考勤接听电话主动参与智慧分享笔试成绩课程目标树立积极开放心态掌握客户开发方法提升客户分析与异议处理能力主动维系与提升客户关系目录1准备篇1.1 师出为何-主动出击的内涵与价值 1.2 有备而战-主动出击心态与知识准备1.3 以终为始-合理的目标分解1.4 时不我待-高效的时间管理2行动篇2.1 客源至上-主动获取客户资源2.2 深入沟通-主动接触及深入话题2.3 互动体验-产品体验和异议处理2.4 铸就忠诚-客户维系赢得销售机会 目录请扫描二维码进行课程内容调研目录1准备篇1.1 主动出击的内涵与价值 1.2 主动出击心态与知识准备1.3 合理的目标分解1.4 高效的时间管理2行动篇2.1 主动获取客户资源2.2 主动接触及深入话题2.3 产品体验和异议处理2.4 客户维系赢得销售机会 1.1 主动出击内涵与价值 主动出击理解思考小王，一汽-大众销售顾问，月初拿到本月销售任务如下表所示，大家觉得小王完成任务应该做哪些努力？本月销售任务台次客户资源批次备注捷达3101、长库龄至少2辆2、精品销售任务7W3、金融任务6单4、二手车任务3台宝来310速腾310高尔夫25迈腾25嘉旅10CC101.1 主动出击内涵与价值 主动出击的必要性内部原因渠道扩张汽车行业竞争销售人员成长、壮大互联网的发展外部原因品牌销量目标消费者行为变化1.1 主动出击内涵与价值 主动出击理解跟进客户获取客户促进成交维系客户1.1 主动出击内涵与价值 主动出击的价值“如果不主动出击，就不会有人找我买车。” ——乔·吉拉德“或许在别人的眼中看来，她比别人多了幸运之神的眷顾，但张丽玉语重心长地说道：其实是因为我不放弃任何的尝试与学习，不断地做准备与练习，主动出击、把握每个机会，才为自己开拓出如此幸运的际遇。” ——张丽玉1.1 主动出击内涵与价值 主动出击的价值目录1准备篇1.1 主动出击的内涵与价值 1.2 主动出击心态与知识准备1.3 合理的目标分解1.4 高效的时间管理2行动篇2.1 主动获取客户资源2.2 主动接触及深入话题2.3 产品体验和异议处理2.4 客户维系赢得销售机会 1.2 主动出击心态与知识准备主动出击准备1.2 主动出击心态与知识准备主动出击准备心态准备知识准备你要尽全力保护你的梦想。那些嘲笑你梦想的人，他们必定会失败，他们想把你变成和他们一样的人。我坚信，只要我心中有梦想，我就会与众不同。你也是。 ---《当幸福来敲门》1.2 主动出击心态与知识准备主动出击准备心态准备知识准备IQ 智力商数表达能力、理解能力、记忆能力、数学运算能力、领悟能力、思维速度、反应速度、逻辑推理、空间推理能力等EQ 情绪商数主要指情绪控制能力，还包括定力、耐性，沟通能力等AQ 逆境商数抵抗挫折的能力，是一个人面对困境时减除自己的压力、渡过难关的能力，主要是对逆境的适应力、容忍力、耐力、战胜力的强弱。1.2 主动出击心态与知识准备主动出击准备心态准备知识准备成功AQ 逆商：EQ 情商：登山的装备IQ 智商：登山的知识20% IQ1.2 主动出击心态与知识准备事业心心态准备知识准备职业事业个人在社会中所从事的作为主要生活来源的工作阶段性的，谋生手段人们对自己所从事的工作执着追求的情感，坚定不移的信念是自觉的，是愿为之付出毕生精力的一种“职业”1.2 主动出击心态与知识准备事业心心态准备知识准备1.2 主动出击心态与知识准备事业心心态准备知识准备岗位能力张先生-销售顾问经销商内部李女士-总经理集团内部王先生-集团董事专长能力申女士-内训师1.2 主动出击心态与知识准备充分掌握知识心态准备知识准备汽车行业知识品牌与本品知识其他知识竞品知识目录1准备篇1.1 主动出击的内涵与价值 1.2 主动出击心态与知识准备1.3 合理的目标分解1.4 高效的时间管理2行动篇2.1 主动获取客户资源2.2 主动接触及深入话题2.3 产品体验和异议处理2.4 客户维系赢得销售机会 1.3 合理的目标分解明确自身目标smart原则1.3 合理的目标分解目标分解的方法 剥洋葱法 将大目标分解成若干个小目标，一直分解下去，直到具体到此时此刻应该做什么（月度的车量销售任务，分解到周的销量，每天的销量）在目标的制定过程中不断的评估所做计划的合理性和可行性1.3 合理的目标分解目标分解的方法 多叉树法 小目标是大目标的条件（每天的集客目标是实现成交的