某公司团险专业化销售流程讲义.ppt

团险专业化销售流程;专业化推销 一、推销 二、专业 三、专业推销 四、专业化推销;狭义推销的概念;广义推销的概念;人人都是推销员;例如;专业的概念和意义;专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。; 专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。;寿险商品的特色决定需要专业化推销;市场竞争需要专业化;团险销售基本规范;团险销售基本流程;销售业绩是外勤准客户数、成功率和户均保费的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析外勤业绩好坏的标尺和方法;决定销售业绩的关键因素;团险销售基本流程;团险销售基本流程;;调研 内容;调研 内容;如何调研保险市场并筛选目标客户群;如何调研保险市场并筛选目标客户群;选取 客户群 的方向;准主顾的开拓;筛选 准客户 标准;市???定位——;市场定位检测;目的;如何约见目标客户;如何约见目标客户;缘故介绍法 亲属朋友介绍法 　　如果亲属朋友是决策人： 　　如果亲属朋友是经办人： 　　如果朋友是一般员工： 客户介绍法：通过已承保客户介入新客户 　　关系紧密的客户：直接推荐或一起见面 　　关系一般的客户：提供相关企业目录； 提供决策人电话;如何约见目标客户（续上页）;如何约见目标客户（续上页）;如何约见目标客户（续上页）;如何约见目标客户（续上页）;初访 目的;你的 任务;接触前准备的必要性;随身装备;客户接纳我们的理由;客户接纳我们的理由;如何进行有效初访（一）;如何进行有效初访（二）;如何进行有效初访（二）;如何进行有效初访（三）;如何进行有效初访（三）;如何进行有效初访（四）;信函接触;范例;电话预约;范例：;一、确认 二、寒喧 三、自我介绍 四、内容导入 五、提出要求 六、追踪;电话预约注意事项;接触的方法;接触的步骤;寒喧的作用;寒喧要领;话太多 心太急 太实在 做事太直;赞美的方法;四个赞美点;三句赞美语;寻找和启发客户购买点;企业老总面谈十二问;一、请对方大致描述一下目前该公司所拥有的团保的状况。 二、享有团保的员工，年届六十五岁后，可以获得那些福利？ 三、请问对方拥有多少工伤保险的保障？ 四、请问对方个人或公司目前是否拥有一些不切合需要的保险计划？ 五、公司那一些重要干部是希望能够留住？ 六、公司当中的那些人员如果离开，将会对公司造成严重损失或伤害？;七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保障，以保护其特殊才能？ 八、公司是否愿意帮助那些遇到紧急的财务困难的员工，怎样帮助？ 九、公司是否愿意提供任何必要的保障，给其所有的员工？ 十、请对方描述一下公司内的重要人员目前所享有的退休福利。 十一、请问企业领导希望建议书以何种形态做成---列出每一项目的细节，或写明纲要即可？ 十二、有谁会参与决定投保与否的过程？;接触要领;再访 目的;你的 任务;工具;建议书设计的步骤;解说建议书的注意事项;推动 目的;如何缮制完善的保险计划书;如何缮制完善的保险计划书;如何缮制完善的保险计划书;如何缮制完善的保险计划书;怎样进入说明;说明的方法;说明的技巧（一）;说明的技巧（二）;针对需求做介绍的十大要决 ;针对需求做介绍的十大要决 ;促成;购买过程图;如何有效促成（一）;如何有效促成（二）;如何有效促成（二）; ;促成的方法;如何有效促成（续上页）;如何有效促成（续上页）;双赢 谈判;促成时的注意事项;促成时的必须强调的事项;促成的公式; 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。;客户拒绝的原因;拒绝处理;拒绝处理的话术运作原则;四句认同语;三句反问话;拒绝处理的方式;——什么是服务;服务与挖潜;发展 客户网络;客户介绍客户;售后服务的技巧;——选择定期服务;——选择非定期服务;优秀业务人员的基本素质;团险业务人员要掌握的知识;业务人员的态度;团险业务人员的习惯;业务人员工作易犯的错误;业务人员工作易犯的错误; 芳草地中不都是芳草 温室中也不都能开鲜花 优越的环境和劣质的环境只是外因 真正的成材完全靠自己！！;自信出击;结束语