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第五章 公司客户贷款的操作流程与技术支持 主讲：樊永勤 贷款的发放程序 ①贷款申请与洽谈→②信用等级评估→③贷款调查（贷前信用分析）→④贷款审批→⑤签订贷款合同→⑥贷款发放→⑦贷后检查→⑧贷款归还 第一节 贷款申请与洽谈 一、贷款面谈的“4个H” 1、这家企业需要多少钱？ 2、它如何使用这些钱？ 3、它何时才能偿还？ 4、它以何种方式偿还？ 品德（Character）经营能力（Capacity）资本（Capital）外部经营状况（Conditions）抵押品Collateral） ●一般信贷工作人员开展业务时所需的专业技能如下： * 一般的商业知识 * 金融知识 * 经济知识 * 理解法律和政府监管问题的能力 * 理解财务报表和风险评估报告的能力 * 对处在竞争状态的不同金融机构的了解 ●信贷工作人员开展业务应具备的个性特征： * 沟通能力 * 倾听和观察的能力 * 设身处地为他人着想的能力 * 推销的热情 * 分析能力 * 积极、乐观的态度 * 承担风险的勇气 * 公正、可靠 二、面谈中注意的问题 1、面谈的主题 2、讲求面谈效率 面谈不是一场审讯，但也不是一场漫无目的的闲聊。 3、适当的侧重 4、提出有效的问题 “你将来一定能够偿还贷款，是吧？ 在面谈中可以采用以下几种提问方式： ●封闭式问题：是为了引出有限的答案，通常指是或否。比如“你的公司曾经破产过吗？” ●开放式问题：有助于信息的交流。往往以什么、哪里、何时、怎样等打头。“贵公司来年的主要目标是什么？” ●从属问题：可以帮助继续找出被提问者在回答开放式问题时并未揭示的信息。“你打算如何实现这个目标？” ●试探技术：试探是一种促使被提问者做出进一步回答的简单方法。“我不能肯定自己是否明白了您的意思？” 5、注意倾听和观察 上帝给了人类两只耳朵和一张嘴，人类应该按照这个比例来使用这些器官。 6、做笔记 7、专业精神 不得有任何个人偏见。不得有年龄、种族、肤色、宗教、性别、婚姻等歧视。 7、注意向客户索要相关资料 8、写出面谈小结报告 作业：阅读案例并回答问题 A公司是一家经营电视、收音机、CD唱机和电吉他等电子设备的零售商。六年前，乔·缓斯在与本银行只有一街之隔的商业区创办了这家公司。缓斯手头没有多少现金，但供应商的赊销政策和亲戚们的帮助使他得以创业成功。店面的租金比较低，因为在他租用之前那里已经闲置了整整一年。 经过四年的成功经营之后，A公司已经开始有了适度的盈利，其销售额更是稳步上升。在过去三年间，该公司的销售额以每年15％的速度增加。去年，该公司向本行申请了一笔17.5万美元的贷款，用以购买季节性存货。这笔贷款已按期偿还。 目前，乔打算把隔壁的空房也租下来。随着店面的扩充，他打算把经营范围扩展到包括打击乐器和萨克斯管在内。 A公司现在申请一笔25万美元的贷款来扩充店面，以及一笔14.5万美元的贷款来购进新增的存货（其中4万美元用来购买打击乐器和萨克斯管）。乔希望贷款的期限为五年。 1、就以下四个方面的情况各设计出五个开放性的问题：公司，贷款申请，偿还贷款的能力、抵押品。 2、你正打算对A公司进行一次后续性的参观和访问。你此行的目的何在？请设计出五个你到那里以后打算提出的问题？ 第二节 客户信用分析 一、客户信用分析要回答的问题 1、借款人资信是否良好，如何得知？ 2、贷与不贷？贷多贷少？期限长短？利率多高？ 3、 是否需要抵押担保，如贷款发生违约后能低成本、低风险迅速收回贷款？ 二、应围绕哪些内容来进行信用分析 （一）“5W” “这是20世纪60年代以前西方商业银行比较流行的分析方法。即商业银行在每笔贷款发放前都必须从以下五个方面进行严格审查： ● “Who”，即借款人是谁。着重要求了解借款人本身情况如何，包括了解借款人的信用状况、还款能力、企业经营状况 。 ●“Why”，即借款人为何要借款。要求弄清借款人借款的用途和目的。 ● “What”，即借款人以何物作抵押。 ● “When”，即借款人何时能归还所借款项。 ● “Where”，即借款人如何归还借款。 （二）“6C”。这是20世纪60年代以后商业银行在进行信用分析中常用的一种分析方法。 ●品德(Character) ●资本(Capital) ●能力(Capacity) ●担保品(C