第8章组织市场分析.ppt

市场营销学通论（第三版） 　　　主　编：郭国庆 　　　副主编：钱明辉 　　　　　　　　　　　　中国人民大学出版社　 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 第8章 组织市场分析　 　　 第1节　组织市场 第2节　产业市场购买行为 第3节　中间商购买行为 第4节　政府采购 本章要点　 　　 ? 组织市场的主要类型 ? 产业购买者购买行为的类型 ? 产业购买者的决策过程 ? 中间商购买行为的类型 ? 政府采购制度对企业市场营销的影响 郭国庆　主编 第1节 组织市场 组织市场的构成 产业市场 中间商市场 政府市场 组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场 郭国庆　主编 组织市场的特点 提供服务 过程复杂 多人决策 派生需求 第1节 组织市场 郭国庆　主编 产业市场与消费者市场的差异 （一） 产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大 （二） 产业市场的需求是引申需求 （三） 产业市场的需求是缺乏弹性的需求 （四） 产业市场的需求是波动的需求 （五） 专业人员购买 （六） 直接购买 （七） 互惠 （八） 产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品 第1节 组织市场 郭国庆　主编 第2节 产业市场购买行为 产业购买决策的参与者 采购者 决定者 信息控制者 产业购买决策 的参与者 使用者 影响者 郭国庆　主编 第2节 产业市场购买行为 产业购买者的行为类型 企业的采购经理为了更好地完成采购工作 任务，适当改变要采购的某些产业用品的 规格、价格等条件或供应商 修正重购 企业第一次采购某种产业用品 全新采购 企业的采购部门根据过去和许多供应商 打交道的经验，从供应商名单中选择供 货企业，并直接重新订购过去采购的同 类产业用品 直接重购 郭国庆　主编 第2节 产业市场购买行为 影响产业购买者决策的主要因素 2 主要影响因素 1 3 4 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 郭国庆　主编 第2节 产业市场购买行为 产业购买者的决策过程 在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些； 在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段 Ⅱ确定需要 Ⅰ认识需要 Ⅲ说明需要 Ⅳ物色供应商 Ⅴ征求建议书 郭国庆　主编 第3节 中间商购买行为 中间商购买行为的主要类型 购买全新品种 选择最佳卖主 寻求最佳条件 1 2 3 郭国庆　主编 第3节 中间商购买行为 中间商的主要购买决策 供应商组合决策：决定拟与之从事交换活动的各有关供应商 2 供货条件决策：决定具体采购时所要求的价格、交货期、 相关服务和其他交易条件 3 配货决策：决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合 1 独家配货 专深配货 广泛配货 杂乱配货 郭国庆　主编 第4节 政府采购 政府采购的基本概念与原则 采购人，是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织 政府采购机构，是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 招标代理机构，是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织 供应人，是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商 公开、公正、公平和效益 勤俭节约 计划 郭国庆　主编 第4节 政府采购 政府采购的方式 政府采购方式 招标 公开招标 邀请招标 按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少三家符合投标资格的供应人参加投标 应当向三家以上的供应人发出投标邀请书，并至少有三家供应人参加投标 例外情况 郭国庆　主编 招标投标程序 1、招标公告、招标邀请书及招标文件 2、开标、评标与现场竞投 3、签订采购合同与支付价款 4、监督检查 第4节 政府采购