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针对一个产品来说应该展示什么？1、最大特点？卖点？2、最大利益点？3、产品的最大优越点？ 其他？ 展示最需要支持的东西 展示的作用：1、辅助说明2、信任支持3、体现对比4、制造危机5、打击对手6、引导消费7、扰乱视听8、引起关注 展示的作用：1、辅助说明产品解剖图 展示的作用：2、信任支持各种认证证书、获奖证书，企业的规模、厂房、设备等等 展示的作用：3、体现对比巧妙的对比：采用了某种技术使洗净度上升38%、缠绕率下次降21% 等等，用数字说话效果非常好，但要注意不要违犯广告法。一般的做法：与公司XX型号相比，但有可能从来没生产过XX型号。冰箱的省电量 展示的作用：4、制造危机将一些说不出的问题展示出来格兰仕空调的室外机图展示抗菌波轮的展示、双力神外桶的展示 展示的作用：5、打击对手借势超越 ，借一点越一点，不但而且型攻击超越 ，攻一点树一点 ，不是而是型广告参比机的作用矿泉水之战 550和600 展示的作用：6、引导消费用在家里的效果 别人的反应 展示的作用：7、扰乱视听手搓式、手搓效果数字化彩电、数码彩电 展示的作用：8、引起关注与当时的热点相结合洗唐装的洗衣机 手机踢足球 找到市场竞争的焦点打击对手？引导消费？展示企业？ 管用的才是最好的充分的市场调查是基础 成功属于用心生活的人！ 让我们行动起来，成功属于我们！ 第三部分：基本促销技巧一、处理异议技巧二、成交技巧 一、处理异议技巧 1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态 2、战胜异议的6步法 台阶一 不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。 台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！” 你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议 台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到” 台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净” 回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做” 顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了 台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。 台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单” 二、成交技巧 优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映 1、非此即彼法 只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？ 2、退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？ 3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不