促销策略幻灯片PPT.ppt

第五节　销售促进策略 一、销售促进及其特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制 * * 一、销售促进的含义 销售促进指企业应用各种短期诱因鼓励消费 者和中间商购买、经销或代理企业的产品。 * * 制造商 中间商 消费者 1、吸引顾客，效果明显 2、刺激需求的有效辅助手段 3、短期效果，难以树立长期的效应 * * 二、销售促进的特点 * * 制造商—中间商 1、增加进货量：对销售努力大，仓储空间有限，留给对手空间小 2、货架：稀缺资源货架空间质量 3、新产品上市：尽快被中间商接受 4、销售波动：支持淡季加大销售力度 * * * * 零售商—消费者 1、吸引客流量：折扣、特价、低价 2、忠诚度：积分、会员等 3、销售额波动：每天、周、月、季度、年 * * * * 向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 * * 四、销售促进的方式 向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励 * * 四、销售促进的方式 1、选择适当的方式； 2、确定合理的期限； 3、禁忌弄虚作假； 4、注重中后期宣传。 * * 五、销售促进的控制 人员推销的过程 * * 客户开发 准备与计划 开始接触 讲解与示范 处理反对意见 谈判 达成交易 后续客户管理 没有固定模式，人员推销优势在于人际交往和推销过程的无限灵活性。但大多数推销都经历以下几个阶段： （供参考） 二、推销人员的素质 1.态度热忱，勇于进取。 2.求知欲强，知识广博。 企业知识 产品知识 市场知识 心理学知识 财务知识 3.文明礼貌，善于表达。 4.富于应变，技巧娴熟。 * * 三、推销人员的选择与培训 推销人员的来源 1、来自企业内部 2、从企业外部招聘 推销人员的培训 * * 常用的方法： 1、讲授培训 2、模拟培训 3、实践培训 四、人员推销的形式、对象与策略 （一）形式 上门推销 柜台推销 会议推销 （二）对象 消费者 生产用户 中间商 （三）策略 试探性策略 针对性策略 诱导性策略 * * 推销理念与技巧（一） 态度决定成败，态度产生力量！ 美国哲人富兰克林：“良好的态度对于事业和社 会的关系就犹如机油对机器一样重要。” 推销员要用“五心”做推销： 对企业——要把忠心献给企业 对顾客——要把爱心献给顾客 对自己——要把信心留给自己 对推销——要用热心从事推销 对失败——要用恒心战胜挫折 * * 推销理念与技巧（二） 推销员向顾客推销的是利益而不是产品。 “区分一流推销员和二流推销员的标准就是看 其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的推销员就 是懂得这一秘诀而赢得成功” —欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼 * * 推销理念与技巧（三） 推销产品之前首先要推销自己。 推销员推销产品前一定要记住：推销，始于推销自 己；推销自己，始于推销自己的形象。 先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节 等一定要综合反映出你的热情、诚肯、礼貌、大方、修养、 关心、整洁的形象。尤其热情最重要，销售人员一定要有 顾客的双倍的热情，一半给自己，一半给顾客。 * * 推销理念与技巧（四） 客户的80/20法则——80%的业绩是藉于20%的 客户，20%的业绩来自于80%的客户。而这其中又可 以分为80%的业绩来自于老客户的重复购买和推 介,20%的业绩来自于自己新开发的客户。 * * 巩固老客户，开发新顾客。 五、推销人员的奖励 固定薪金制 佣金制 混合制 * * 六、推销人员的考核与评价 （一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立 * * （一）考评资料的收集 获得考评资料的主要途径： 销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见 * * （二）考评标准的建立 1.基于成果的考核： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 2.基于行为的考核： 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 * * 第三节　广告策略 一、广告的概念与种类 二、广告媒体 三、广告的设计原则 四、广告效果的测定 * * （一）广告含义 广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 * * 广告要素 广告主 广告费用 广告媒体 广告信息 刺激需求 占用媒介 广告主 付费 发布信息 根据广告的内容和目的划分 * * 根据广告传播的区域来划分 全国性广告 地区性广告 * * 根据广告媒体的形式划分 * * 二、广告媒体 （一）广告媒体的概念 广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接