探讨营销过程中的市场细分.pdfVIP

——从入学的第一天起就帮您做好职业准备！ 2020133 北大资源研修学院北大资源研修学院！！  首先是企业资源的有限性首先是企业资源的有限性。。除了自然垄断除了自然垄断、国家垄断的行业以及国家垄断的行业以及 少数市场面极其狭窄的行业之外，对于大多数行业而言，一个企业是 很难去满足其全部市场需求的，因为会受到企业资源和能力的限制。 也就是说，企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求。  其次是企业经营的择优性。既然企业只能去满足市场中的一部分 消费群体，那么，他就会面临两种选择：一是不加区分地任意满足其 中的一部分，从策略上讲就是广泛营销。其结果是，由于没有针对性， 市场群体的满意度就不会很高市场群体的满意度就不会很高，从而企业的市场竞争力也就不会很强从而企业的市场竞争力也就不会很强； 二是寻找到同其他资源相匹配的，有可能充分发挥企业特色和优势的 一部分市场群体，有针对性地去加以满足。这样就可能既使这部分市 场群体的满意度大大提高场群体的满意度大大提高，，又使企使企业的核的核心竞争竞争力充分发挥充分发挥。毫无疑毫无疑 问，只要有可能，企业都会选择后者。  再次是市场需求的差异性。企业是否有可能找到这样一些在需求 上同其它市场群体不同，而需要有针对性地加以满足的市场群体呢？ 在在各种种因素素的影响下，市市场消费群费群体之间存在存在很大大的差异差异性，从而构 成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为企业有针对 性地选择其目标市场提供了前提。  1.1. 市场细分的实施步骤市场细分的实施步骤。。  （1）在区隔市场的基础上确定初步细分市场。在区隔市场中，把已经区 隔的人群进行细分。如何细分呢？就是在产品的共性利益基础上加上个性利 益，然后针对这个年龄段不同个性特点的人所要求的个性利益点，进行细 分分。  （2）先把市场进行区隔。市场可以细分，但市场主要说的是人的一种需 求。人从婴幼儿到老年都是有需求的，但是相同的产品不可能适应所有人。 一个产个产品适合适合一个年龄段的个年龄段的人群群，，这个年龄段就叫整体这个年龄段就叫整体人群的区隔群的区隔人群群。有有 些产品适合从年龄上区隔，有些产品适合从性别上区隔，还有些适合从经济 能力上区隔。区隔市场与市场细分不同，区隔是区隔出一个大的市场人群， 也叫市场区隔。它可以用一个产品类别去对应，除了对应不同年龄，还可以 对应男性对应男性、、女性女性。。在男性和女性当中在男性和女性当中，，还可以从年龄上对应青年女性还可以从年龄上对应青年女性、、青年青年 男性，或者是中年女性、中年男性，总之，用一个大产品类别对应市场的一 类人群的就叫区隔市场。  （3）对初步细分市场的调查和市场趋向性的分析。由于市场竞争的加剧， 在大的细分条件下还出现了更细的细分在大的细分条件下还出现了更细的细分。做细分产品时还要考虑这个市场成做细分产品时还要考虑这个市场成 熟不成熟。市场没有成熟到一定程度的时候不要细分。  2.2. 决定该细分市场的有效评估和重要考量决定该细分市场的有效评估和重要考量  （1）决定该细分市场的重要考量方面。a: 细分市场的潜量。首先，细分市场应该有 足够大的需求潜量。惟有对企业发展有利的潜量规模才是具有吸引力的细分市场。其次， 要正确估测和评价一个市场的需求潜量，不可忽视消费者（用户）数量和他们的购买力 水平这两个因素中的任何水平这两个因素中的任何一个个。。b:b: 细分市场内的竞争状况细分市场内的竞争状况。。在市场中可能占据的竞争地在市场中可能占据的竞争地 位是评价各个细分市场的主要方面之一。竞争对手实力雄厚、强弱与否，潜在竞争对手 的状况，新的竞争者能否轻易地进入该细分市场等等，总之竞争实力强，对细分市场选 择的自由度就大一些，反之，受到的制约程度就会高一些。c:细分市场所具有的特征与 企业总目标和资源优势的吻合程度。企业进行市场细分的根本目的就是要发现与自己的 资源优势能够达到最佳结合的市场需求资源优势能够达到最佳结合的市场需求。企业的资源优势表现在其资金实力企业的资源优势表现在其资金实力、技术开发技术开发 能力、生产规模、经营管理能力、交通地理位置等方面。既然是优势，必须是胜过竞争 者的。消费需求的特点如能促进企业资源优势的发挥将是企业的