衍生业务培训保险教学文稿.ppt

2008年第二季度经销商衍生服务经理培训_保险 保险产品销售重点话术 强调质量 在4S店投保，一旦出险，4S店会用原厂件维修，保证维修的质量；而且4S店专门维修一汽-大众的车，对于一汽-大众车辆的钣金、配漆调色等都非常专业，而且技术娴熟，更进一步保证客户维修的质量；客户虽然可以通过其他渠道拿到价钱比较低的保险，但他们往往都会从其他方面来弥补保险费的差价，一旦出险，维修质量无法保证：其他保险代理机构往往会指定一些综合的修理厂或等级较低的维修机构，虽然也能修车，但往往会用副厂件甚至是假件，最终受损的是客户的利益 5 保险产品销售重点话术及场景模拟 2008年第二季度经销商衍生服务经理培训_保险 保险产品销售重点话术 强调服务 在4S店投保，一旦出险，将享受4S店提供的定损、理赔、维修一条龙服务；客户只需把车送到4S店或者让4S店去拖车，其他事情就都不用管了，4S店会帮客户完成理赔的一条龙服务，客户省心、省时间，轻轻松松完成全过程，一点都不用操心；如果客户自己去上保险，那一旦出险，客户不仅要自己跑定损、垫付维修费、再找保险公司报销保险费等等，又耽误时间、又要应付一堆的麻烦 5 保险产品销售重点话术及场景模拟 2008年第二季度经销商衍生服务经理培训_保险 场景模拟一 目的：通过场景模拟提高应对不同类型客户的能力 产品：普通车险 体现内容：如何进行保险产品销售 如何应对价格敏感型客户 场景限定：某客户开了多年夏利（或奥拓等小型车），现购买捷达。此前的夏利一直是在朋友介绍的保险中介公司投保，价格较低，而修车则是中介公司的指定修车厂，服务不错，但维修质量一般，且用的配件参差不齐。此次换车，客户想在4S店投保，但咨询过价格后，感觉价格较高，准备到原先的保险中介公司投保。衍生服务经理通过耐心细致的解释，并将客户在4S店投保的各项优势一一列明，并比较在中介投保的各种劣势。最终说服客户在4S店投保。 角色描述：客户或客户夫妇，衍生服务经理，销售顾问，其它角色如果认为需要可随机添加。 要求：突出4S店投保的优势，同时比较在中介公司投保的各种劣势，利益点要尽量量化，以直观明了的方式表达给客户。 5 保险产品销售重点话术及场景模拟 2008年第二季度经销商衍生服务经理培训_保险 场景模拟二 目的：通过场景模拟提高应对不同类型客户的能力? 产品：车险续保? 体现内容：如何进行续保销售 如何应对价格敏感型客户? 场景限定：衍生服务经理在某捷达车客户保险到期前两个月致电客户，在询问了客户续保需求后，进行了报价。客户表示，早在一两个月前，就有各种保险代理公司（或是保险公司的电话投保中心）给客户打电话，且报价比4S店低很多。客户不了解这些保险代理公司的情况，但认为价格很低，有些动摇。衍生服务经理向客户大致介绍了这些保险代理公司的运作模式，并针对性的突出了其相比4S店的各种劣势，同时，举出了一些原先在代理公司投保，而现在转为4S店投保客户的案例，最终说服客户回4S店续保。? 角色描述：客户本人（或者客户朋友等），衍生服务经理，其它角色如果认为需要可随机添加。? 要求： 通过介绍保险代理公司的业务模式，有针对性的突出4S店续保的优势以及保险代理公司投保的弊端，利益点要尽量量化，以直观明了的方式表达给客户。 * * * * * * * 三、批改有关规定 （一）业务人员接到投保人提出的书面变更申请后，对原保险单和有关情况进行核对并提出处理意见，凡加保车辆损失险或全车盗抢险或自燃损失险或火灾、爆炸、自燃损失险（含加保及增加保额），必须按照规定验车。加保其他险种,必要时进行验车。 （二）批改生效日期不得提前于批改录入日期。 （三）更换车辆不得进行批改，必须采取退保原车辆、重新投保的方式。 （四）投保人提出部分险种或全部险种退保时，按照短期月费率计算收取已了责任期保险费，退还剩余保险费, 投保人提出部分险种或全部险种加保时，按照短期月费率计算加保责任期保险费。 （五）以下计算公式中涉及“短期月费率”的，凡是加收保费的，是指按需要加收的期间计算的短期月费率。凡是退保费的，是指已了责任按照短期月费率收取短期保费后计算应退还给投保人的保费金额。 （六）计算结果为正的，需要向投保人加收保费，计算结果为负的，需要向投保人退还保费。 （七）因为车辆正常报废或报停原因进行所有险种退保批改时，按照短期日费率计算保费后退保，但必须要求投保人提供车辆管理部门和出具的“车辆报废证明”或“车辆报停证明”。 （八）进行部分险种或全部险种的退保时，必须查询退保险种是否有未决报案信息，对于明确属于保险责任的，应向投保人说明：“保险标的发生部分损失的，在保险人赔偿后三十日内，投保人可以终止合同”。 （九）出具批单流程：业务人员将审核后同意变更的《变更申请