案场经理开盘及日常工作梳理课件.pptx

案场经理开盘及日常工作梳理;前 言 案场管理人员工作职责 第一部分 项目前期和开盘期工作梳理 第二部分 案场日常工作梳理 一、 每日工作必做 二、 每周工作必做 三、 每月工作必做;前言——案场管理人员工作职责;前言——案场管理人员工作职责;第一部分 项目前期和开盘期工作梳理;第一部分——项目前期和开盘期工作梳理; 协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。 ;面试置业顾问，初步确定销售团队； 制定培训计划，进行专业知识和前期培训； 与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。 ;组织置业顾问进行竞品市调，完成深度市调报告和SWOT分析； 撰写《销售必读》和《答客问》（恒大有模板要求），报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核； 根据项目进度和开发商口径撰写阶段性销售说辞，报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核。;根据公司管理制度和项目情况，制定案场管理制度、客户接待制度和佣金分配制度； 由项目总监审核确认，报公司备案 对置业顾问进行制度的培训、考核。 ;配合企划完成营销方案：包括开盘前营销方案、活动方案、开盘执行方案； 配合企划媒体推广工作：包括媒体排期、媒体设计、媒体监控； 配合企划完成现场包装与导视系统：包括VI系统设计，围挡、灯杆旗，楼体条幅，园区、售楼中心、样板区导示，售楼中心包装，样板房包装，看房通道包装，看房车包装，外展场包装； 配合企划完成销售物料准备：包括沙盘、户型模型，楼书、海报、DM折页、户型单页、手提袋，桁架、易拉宝、展板等。;根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，制定销售各环节流程； 报项目总监、销管部审批； 报开发商审核确认； 对置业顾问进行培训、考核。 ;根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，在公司模板基础上拟定、修改各类业务表单； 报项目总监审批； 报销管部审核确认； 对置业顾问进行培训、考核。;收集竞品资料和数据（包括推货组成、销售状况、成交价格、户型、客源等），了解开发商目标，根据开发商的要求完成价格策略制定； 在开发商审批的价格策略指导下制作《一房一价表》（恒大有标准格式）； 报开发商审批； 根据开发商意见进行价格修正； 核对明源系统与审批价格是否一致。;根据开发商要求，在项目总监指导下制定蓄客流程、客户地图、派单道具等； 对来电、来访、认筹数据进行汇总分析； 进行协调和方案调整； 指导置业顾问进行客户落位，保证最大成交率； 总控执行，针对计划执行、监督，反馈，根据动态的变化及时修正各项工作的流程、节点、重点。;根据蓄客、认筹、落位分析，与企划一起制定开盘方案，组织并实施开盘流程，协调各部门和人员组织紧急预案。;第二部分 案场日常工作梳理;第二部分——案场日常工作梳理——每日必做;时间——上班时间提前10分钟开会 参加人员——所有早班人员，包括后台人员 主持人——案场经理或主管 内容——检查上班人员是否按时到位，仪容仪表检查，易居ACT，工作布置，销售任务分配，销售政策 记录和签字——可固定或轮流，主持人要检查会议纪要是否完整准确，所有与会人当场签字，晚班和休息人员在上班后第一时间要仔细阅读会议纪要并签字。;时间——早间巡场，和不定时巡场 执行人——案场经理，主管，组长。置业顾问发现问题及时反映。 巡场的内容和作用—— （1）接待区、办公室、休息区整洁有序； （2）发现硬件问题及时解决（销售道具、销售物料、办公设备、销控板、桁架、样板房、园林区、看房通道），使案场工作正常进行； （3）发现员工工作状态问题及时纠正；发现案场销售环节问题及时整改； （4）发现员工销售说辞和接待流程问题及时纠正； （5）发现客户问题及时解决； （6）发现其它部门问题及时反映解决。;巡查中发现员工有违规违纪行为怎样处理？—— 纠正、扣分、罚款、晨晚会通报 扣分、罚款要有当事人和处理人签字，并存档 讨论—— 置业顾问说辞错误，如果有客户在场，怎么办？; 置业顾问说辞错误，如果有客户在场，怎么办？ 不当着客户面反驳、斥责置业顾问； 用其它理由将置业顾问暂时带离客户身旁（运用电话或案场其他人员带话）； 问询情况，了解错误发生缘由，指导置业顾问挽救过失，必要时运用SP手段或经理出面解决； 解决问题坚守底线，不答应超过职权范围或违反公司和开发商利益的条件； 在晚会上就发生问题进行通报、讨论，杜绝以后类似