OTC销售技巧培训.pdf

销售技巧培训销售技巧培训销售技巧培训销售技巧培训 OTCOTCOTCOTC代表篇代表篇代表篇代表篇 OTCOTC代表的主要职责代表的主要职责 OTCOTC代表的主要职责代表的主要职责 承担所负责区域的销售任务承担所负责区域的销售任务承担所负责区域的销售任务承担所负责区域的销售任务 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 药店终端的促销工作药店终端的促销工作药店终端的促销工作药店终端的促销工作 –– 终端的产品陈列终端的产品陈列 –– 店内外宣 店内外宣传传传传包装包装 –– 店员教育－－提高首推率店员教育－－提高首推率 日常拜访（一对一）日常拜访（一对一） 小型推广会小型推广会 小型推广会小型推广会 –– 建立和维护良好的客户合作关系建立和维护良好的客户合作关系 以消费者为对象的促销活动以消费者为对象的促销活动 –– 义诊活动义诊活动 –– 社区咨询活动社区咨询活动 配合公司组织的大型促销或公关活动配合公司组织的大型促销或公关活动配合公司组织的大型促销或公关活动配合公司组织的大型促销或公关活动 OTCOTC代表的主要职责代表的主要职责 OTCOTC代表的主要职责代表的主要职责 客户管理客户管理客户管理客户管理 –– 客户基础档案建立客户基础档案建立 药店基础资料药店基础资料药店基础资料药店基础资料 关键人物资料关键人物资料 –– 重点管理重点管理重点管理重点管理 市场信息搜集与反馈市场信息搜集与反馈 –– 所负责产品的销售信息所负责产品的销售信息 所负责产品的销售信息所负责产品的销售信息 –– 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息 行动管理行动管理行动管理行动管理 –– 安排合理的拜访计划和路线安排合理的拜访计划和路线 –– 报告和例会制度报告和例会制度报告和例会制度报告和例会制度 OTCOTCOTCOTC代表的主要工作流程代表的主要工作流程代表的主要工作流程代表的主要工作流程 计划 执行 总结 改进 1.明确的拜访目的 1.建立信誉 1.拜访信息分析 1.工作态度 2.客户拜访计划 2. 目的性开场白 2.确定下次追踪目 2.学习态度 33.准准备备适适合合的的资资料料 3.探询聆听 标标 4.特特性性利利益益转转换换 4.合理拜访路线 3.总结、交流、评 5.处理异议 6.缔结 估、报告 7.收集信息 OTCOTCOTCOTC代表的主要工作流程代表的主要工作流程代表的主要工作流程代表的主要工作流程 计划 执行 总结 改进 1.明确的拜访目的 1.建立信誉 1.拜访信息分析 1.工作态度 2.客户拜访计划 2. 目的性开场白 2.确定下次追踪目 2.学习态度 3.准准备备适适合合的的资资料料 33.探探询询聆聆听听 标标 4.特性利益转换 4.合理拜访路线 3.总结、交流、评