企业沟通及其谈判.pptx

企業溝通與談判;優良談判者的特質;談判者的失誤;11.回答一些你不懂的問題 12.回答一些不值得回答的問題 13.為了趕快解決問題而創下惡例 14.從最難的問題切入談判 15.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇 16.被身分的差異所嚇倒 17.被統計數字、先例或規定所蒙蔽 18.被對方的無理或是粗魯所嚇倒 19.過早地用完你全部的力量 20.過於看重自己的問題;認知的錯誤 保持不確定性 回饋訊息的偏差 對方報喜不報憂 架構的簡化 且戰且走;談判者關係評量;談判者關係評量;假設一應屆國企所畢業生找到一份工作薪資32,000元，他同班同學找到另一份工作薪資30,000元，而一般管理學院畢業學生起薪是31,000元。 較滿意 ↑ O—32,000 ↓ CLalt—31,000 不滿意 CL—30,000 滿意的態度(O>CL)，但由於CLalt>CL還有很多好機會，因此並非十分依賴目前的人際關係;假如一般管理學院畢業學生起薪27,000元，而不是31,000元。則將產生如下狀況： 較滿意 　 ↑ O—32,000 　↓ CL—30,000 不滿意 CLalt—27,000 很滿意，且很依賴目前的人際關係 ;但是若他找到的工作是薪資28,000元，而他又不願失業在家裡，則將產生如下狀況： 較滿意 ↑ CL—30,000 ↓ O—28,000 不滿意 CLalt—失業 不滿意目前的關係，但還是留下來繼續工作 ;但是若他找到的工作薪資是15,000元，而他寧可失業在家裡，則將產生如下狀況： 較滿意 ↑ CL—30,000 ↓ CLalt—失業 　不滿意 O—15,000 不滿意，且不依賴目前工作關係而離職 ;若是一般管理學院畢業學生起薪36,000元，他雖比他的同學薪資高，但低於其他可能的行情，則將產生如下狀況： 較滿意 ↑ CLalt—36,000 ↓ O—32,000 不滿意 CL—30,000 喜歡現在的工作，發覺其實還有更好的機會，最後還是被挖角走人了;但是若他找到的工作薪資是28,000元，不但比他的同學薪資低，又低於其他可能市場就業的行情，則將產生如下狀況： 較滿意 ↑ CLalt—32,000 　↓ CL—30,000 不滿意 O—28,000 薪水不如同學也比其他選擇的行情差，如此非離職不可;BATNA;相依性(interdependence) 人際關係中，人們經常預期得到什麼樣的結果，並也依據某些標準來評量結果及評估彼此間的依存關係;雙方共同建立 用讓步來建立互信 在某些地方故意受制於對方，以獲取對方的信任 用夥伴關係(生命共同體)來建立互信;態度;態度與行為關係;A=對於某一對象的整體態度;同理心(empathy) ;積極的傾聽 聽出對方語言與非語言的訊息 反映別人說的話及情緒的需求 傾聽反映 理解對方的情緒 清楚表達自己真正的意思或需求;知覺的障礙 知覺歷程 選擇 組織 解釋 語言的障礙 地位的障礙;文化因素 高內涵文化 低內涵文化 干擾作用 刻板印象 月暈效果 選擇性認知 投射;人類ABC情緒紛擾模式 A：Activating Event (激發事件) B：Belief System (信念系統) C：Emotional Consequence (情緒結果);以情緒的層面來分類 利用Plutchick之觀點說明情緒發生的過程; 談判者的情緒能力;以情緒的性質分類 普遍性 情緒必有引發的刺激 情緒作用必有後果 具個別性、主觀性 具可變性;認識你自己 發展批判性的思維 創造正面的情緒表達方式 避免破壞性情緒 應用直接內省法;兩個向度構成 理性和感性需要維持緊密的關係 感性認知提供理性判斷的基礎 理性的判斷修正甚至否決情感的衝動;Satir--內在冰山模式;說服的技巧; 甲方;問題導向之談判模式;立場與利益;談判者交流分析1;交流形式 呼應交流(complementary) 符合正常人群關係的自我狀態 交錯交流(crossed transactions) 在某一項交流中，對方沒有表現適當或應有的反應 隱含交流(ulterior transactions) 真正的訊息往往沒有被明白的表達，而是隱含在