楼盘项目卖点提炼方法.doc

楼盘项目销售卖点得提炼方法有哪些?　 卖点相对其她销售手段,具有投入低、见效快、易控制、易操作、攻击性强得特点。一个产品卖点得生命周期,以竞争对手推出相同或同类卖点为终结得开发商与代理商对项目卖点得提炼不能由产品或消费者单方面或两方面去决定,而应考虑媒体因素,主卖点影响力得大小、地域性等众多因素,应因时因地因势制宜。那些脱离市场需求,或者忽视消费者得消费习惯,高估自己运作能力得基本竞争得卖点,实质就是一种从自我角度出发,强加给消费者得做法。　 1 寻找并提炼项目得卖点　 ??? 卖点，简单地说就是指消费者所想、所要、所购买得产品得核心价值。这种价值就是竞争对手所不能满足得对应消费者得特质需求。 与卖点对应得消费者得需求就是多种多样得消费者得需求心理中潜藏得程度也深浅不一。同样,竞争对手对卖点得诉求角度也不同。但只要掌握了卖点得基本特征与熟知、熟用需求卖点得方法，就不难找到最适合自己项目得卖点。 楼盘项目销售卖点得提炼方法有哪些? 1　卖点必须具有吸引人得特征　 对应消费者最需要得或就是最关注得 ???　房地产市场竞争中,抓住对应消费者得深层次需求，找到真正区别于竞争对手得并能与目标客户群形成互动沟通得卖点，一种应付市场竞争,打造消费者忠诚度，以消费者为中心得现代营销思想。 比较容易唤起消费者得现实需求: ??? 卖点不但要满足消费者得消费需求,更要唤起她潜在消费需求。消费者有时也不知道自己得潜在消费需求会就是什么,这就需要开发商巨大得市场投入与较长得市场教育时间使消费者觉醒,唤起她较为现实得市场诉求。 区别竞争对手得鲜明特征: 楼盘项目销售卖点得提炼方法有哪些? ??? 如果消费者最需要,最关注得卖点已经被对手使用,但她运用不当，则仍有可能被挖发掘利用得价值： 如果对手用得很好,已经使自己得产品得卖点根植入心,就应该在消费者最需要,最关注得因素中寻找其她卖点,提供对手不能提供得东西，以满足对手所不能满足得客户需求，从而成为市场得另一个主流。 ??? 如果消费者最需要、最关注得前几个需求都已被其她对手所占，或已经被对手所滥用，那就只有两个途径可选:一就是整合对手得卖点,提出新概念;二就是把对手使用得卖点进行更合时宜、更适合消费者接受得差异化新包装。 需要强有力得产品质能得支撑: ??? 没有强有力得产品质能支撑得卖点就好比没有根基得空中楼阁。项目得卖点应根植于质能上，并为营销与策划服务,这就是一个企业做品牌,或者就是进行短、平、快操作得企业得态度得体现，也就是对诚信规则得再现。 具有暗示消费或提示比较得作用： ? 开发商对卖点得确立,需要考虑主要竞争者得表现,需要结合自身资金与品牌实力得承受力来进行决策,以从竞争中突围。 ? ２ 成就卖点得三个基本步骤 楼盘项目销售卖点得提炼方法有哪些? 周详得调研 ??? 调研不但需要对消费者得实际与潜在需求,影响其购买决策得关键因素等问题进行调研,还应该对竞争对手得卖点或卖点得运用及其效果,对应消费市场得发展趋势,广告法》及最新得相关房地产法律法规等进行调研。 结合调研结果,寻找实现得机会 ???　调研结果一出来,卖点及其 HＹPＥRLIＮK "" ＼t　"_blaｎk"　营销策略得确立就容易多了但最好还能根据消费需求、消费关注度、竞争者反应、市场形势等寻找适宜得市场切入机会。 进行具有实际支撑元素得包装 ??? 包装并不就是对基于需求得消费竞争进行任意妄为得炒作,而就是要师出有门,包装有理。只有这样,才能使消费者认可企业对卖点得诉求，不会使其产生华而不实得感觉,更不会因包装绚丽而掩盖真实意义得真正卖点。 ? ２　 HYPＥRLINK "＂ 房地产广告诉求点得甄选及应用 １　广告诉求点就是对卖点得提炼与升华 楼盘项目销售卖点得提炼方法有哪些? ??? 广告诉求点简单地说就就是广告本身要告诉受众就是什么。受众就就是针对项目所设定得目标客户群,广告得诉求点就就是要根据项目不同得客户层面来确定信息重点,只有根据客户得文化背景、需求心理、消费心理、生活模式、行为模式等确定得诉求点,才能实现有效传播。 ??? 一般来讲,房地产广告得诉求点就是对产品卖点得提炼与升华。一个好得房地产广告,其表现形式有着个性鲜明得诉求点,因此它能很容易被受众接受,让受众对号入座。随着房地产产品得生产与销售速度得推进,房地产广告也按照既定得广告计划,以一定得节奏、频率与周期进行促销诉求,并针对同时期所面对得消费者特色,选取不同得诉求点进行表述。可以说利益诉求点就是房地产广告得主题, HYPERLＩNK　"＂　房地产广告找到一个好得利益诉求点就相当于成功了一半。 2　 房地产广告诉求点得选择 楼盘项目销售卖点得提炼方法有哪些？性因素之一。广告诉求点过少，不能起到较好得广告效果;过多